中小企業向けシステム販社のマルチベンダー化で、メーカー側の販社支援策が大きく変化している。従来、中小企業向け市場は、全国に販社網を構築した富士通、NEC、日本IBMといった大手の独断場だった。だが、現在はハードでなくソリューション販売を重視する販社が増え、ハードはデルコンピュータのような直販メーカーを活用し、ソリューションだけを販売する販社も目立ち始めた。これを考慮し、大手メーカー側も販社との関係を見直し、新しいビジネスモデルの構築に乗り出している。

マルチベンダー化に配慮

　企業マーケットで大きな変化が訪れていることの象徴として、日本のパソコンサーバー市場においても、デルコンピュータがシェアを拡大していることがあげられる。

　マルチメディア総合研究所の調査では、2000年度のデルのシェアが8.5％だったのに対し、01年度は14.4％にまで高まった。この背景には、マルチベンダーでソリューション販売を指向する販社が、直販メーカーのデルを上手に活用していることがあげられる。

　とくにウェブシステム構築が専門の業者は、ハードはNEC、富士通、デルなど複数のベンダーから見積もりをとり、最も安価な製品を選択するケースが多いという。その場合、「デルの製品は価格が安いだけでなく、販社契約を結び製品を卸す形態の大手メーカーより、電話やウェブを活用しユーザーに直接商品を届けるデル方式の方が活用しやすい」との声も出ている。

　こうした状況から、大手ベンダーの販社支援策が大きく変わり始めた。 日本IBMは、ソリューション販売中心の販社と、ハードおよびソフトのディストリビューションを行う販社との契約を分けるなど、BP（ビジネスパートナー）網の再編を進めている。すでに同社はハードだけでなく、ソフトも商品として扱うビジネスモデルを確立。e－ビジネスの中核ソフト「WebSphere」は、出荷実績の3割以上が日立製作所、東芝、富士通といった従来の競合ベンダーとなっている。

　ソリューション販売中心の販社であれば、IBM以外のハードを利用し、ソフトだけをIBM製にしたソリューションを構築することも可能。橋本孝之取締役は、「パソコン事業でシェアをとるつもりはない。収益性のある事業を追求することが当社の狙い」とし、同社自身にとってもプラスとなる形態で販社支援を行っていく体制をとる。

　日本IBMと同様にソフトに大きくフォーカスしたのが富士通。中小企業向けERP「GLOVIA（グロービア）」を核にしたパートナープログラム「グロービア パートナープログラム」をこのほど打ち出した。同プログラムの特徴は「パートナー側に富士通を選択してもらう」（ソリューション事業本部GLOVIA開発事業部・渡辺雅彦GLOVIA販売部長）ことをアピールしている点にある。中小企業向けソリューションは複数商品が乱立しているだけに、富士通からグロービアを押しつけるのではなく、販売意欲をもった企業が進んでグロービアを販売する体制をとった。

　これにより、販社のソリューション販売能力を高める狙いで、同社が指向する「ソフト・サービス企業への転身」に合致した戦略となっている。

　販社のソリューション指向を受け、「だからこそ、ハード製品でもブランド力を上げる必要がある」（NECソリューションズクライアント・サーバ営業本部・山内久典本部長）と、企業向けパソコン、サーバーのシェア拡大に乗り出したのがNECだ。同社は「マルチベンダー指向が高まっているからこそ、外資系ベンダーに対し競争力ある価格で製品を投入する必要がある」と、5月に新製品の価格を改定。「パソコン、サーバーの両方でトップシェアを獲得する」ことを前面に掲げる。

　各社各様で施策は異なるが、従来型の販社支援を大きく変更すべきと判断した点で共通する。この施策により、今年度の中小企業市場がどう変化していくのか。今後の焦点といえそうだ。