キヤノン販売（村瀬治男社長）は、2005年度（05年12月期）にITサービス事業だけで売上高1000億円を目指し、組織改変、人材育成などの事業強化策に取り組む。今夏、新たに「ITサービスグループ」を設け、5つの組織に1200人を配置。営業を「ソリューションスペシャリスト」、SE（システムエンジニア）を「ITスペシャリスト」、CE（カスタマーエンジニア）を「プロダクトスペシャリスト」とするなど再教育を実施している。今後、ITベンダーとの協力関係も深めながら、複写機販売からITサービス販売へのシフトを加速させる。

再教育で複写機ルートを新チャネルに

　複写機販売ルートは、大企業から中小企業まで幅広い顧客層をもつだけに、従来からITシステム販売の新チャネルとして期待されてきた。しかし、人員の再教育が必要となるなど障壁も大きく、具体化はしてこなかった。

　キヤノン販売のITハードウェアの売上高は、昨年度（01年12月期）の連結実績で、パソコンなどコンピュータ機器が1670億円、プリンタ・スキャナなど周辺機器が1673億円となっている。これらハードビジネスとは別に、新たにITサービスを販売する体制を構築・強化していく。

　新たにITサービス事業を立ち上げた背景について、安田謙一・ITサービス販推本部長は、「複写機がネットワーク化し、コンピュータとの接続が容易になったことで、従来に比べ売り方、サポート、SE、CEのスキルを変更する必要が出て、複写機のサービス事業の体質改善をしなければならなくなった」ためと説明する。

　従来型の複写機のサービスビジネスからの脱皮を図るために、あえてハード販売、複写機のサービス販売を含まない、ソフトウェア開発、ハード保守、ソフト保守、プロフェッショナルサービスなどで現状500億円規模の売上高を、今後3年間で1000億円へ倍増させる目標を掲げた。現在、複写機のサービスビジネスが1200億－1300億円あり、ITサービスをそれに続く新たなサービスビジネスの柱に育成する。

　売上高1000億円まで3年の時間をかけて取り組むのは、「これまで複写機事業を手がけてきた人員の再教育にはやはり時間がかかる」ためで、来年度はCEの教育に力を注いでいく。

　ターゲットとする顧客層は、大企業から中小企業まで幅広いが、大企業は直販中心、中小企業はパートナー経由、これまで手がけてこなかった中堅企業は11月1日付で完全子会社化したキヤノンシステムアンドサポート（キヤノンS＆S）などの子会社、関係会社を通じて行う。特に中堅企業市場は、これまで未開拓領域であり、積極的な取り込みを図っていく。

　キヤノン自身の製品としては、パソコン、ハード、ソフトを選ばない複写機が核となるため、「複写機で競合するベンダー以外はすべての企業がパートナーとなり得る」ことが大きな強み。

　「キヤノン以外の製品も含めて、ワンストップソリューションとして提供できる。市場調査を行ったところ、ユーザー側からもワンストップソリューションを望む声が強く、これをキヤノン販売のセールスポイントとしていく」方針だ。

　現状では、ITシステムインテグレータとしてのキヤノン販売の認知度はあまり高くなく、「今後、認知度を向上させていく必要がある」ことから、ITベンダーとの協力体制も呼びかける。

　サーバーでは、以前からのパートナーである日本アイ・ビー・エム（日本IBM）に加え、昨年7月にはNECと契約し、「中小企業向けには、実績あるNEC製品は非常に販売がしやすい」とITサービスを販売していくための協力ベンダーの拡大も着々と進めており、新設の「ITサービスグループ」を核に一気に攻勢をかけていく。