日本アイ・ビー・エム（日本IBM）トップディーラーの日本ビジネスコンピューター（JBCC、石黒和義社長）が2006年4月に設立するディストリビューションの新会社「イグアス」の全貌が明らかになった。北米市場で急成長した付加価値流通モデルを取り入れた「VAD」（バリューアデッドディストリビュータ）事業に軸足を置き、統合アプリケーション・サーバーやハイエンドUNIXサーバーなど高い技術やノウハウが必要な基幹業務システム向けの製品やサービスで事業を拡大する。初年度（07年3月期）の売上高は200億円、2010年度には400－500億円の売り上げを目指す。（安藤章司●取材／文）

2010年度には400－500億円の売り上げ目指す

■基幹業務システム、ワンストップで展開

　高度な物流網を構築してパソコンやPCサーバーなどを大量に流通させるディストリビュータは存在するが、基幹業務システムなどで必要となるハイエンドサーバーやソフトウェア、ネットワークサービスをワンストップで提供できる高付加価値型のディストリビュータは概して少ない。ここに「ビジネスチャンスがある」と、イグアス社長に就任予定の矢花達也・常務執行役員マーケティング担当パートナー事業部事業部長は強調する。

　高付加価値型のディストリビュータは「VAD」と呼ばれ、北米市場で急成長してきた経緯がある。JBCCの調べによれば97年当時、年間約2兆8000億円であった米国の上位VAD事業者の売上規模は、05年の推計値で約4割増の4兆円にまで拡大した。

　主にパソコンやPCサーバーなどを単に大量販売する「VOD」（ボリュームディストリビュータ）との棲み分けが明確化したほか、基幹業務などミッションクリティカル領域の製品・サービスや、これに伴うトレーニングサービスなどがワンストップで調達できる利便性が評価されて、VADビジネスが急成長を遂げた。

　VADの成長は付加価値の高いソフト・サービスビジネスを重視する米IBMのビジネス戦略とも合致している。VADが急成長する以前、米IBMでは100社以上の1次販売パートナーに製品を卸していたが、現在はVAD事業者など10数社にしか卸していないという。米IBMは基幹業務などで使うハイエンド製品を中心にVAD経由での販売を増強、VADの成長を後押しすることでハイエンド製品を効率よく流通させる仕組みをつくった。VADから仕入れる2次販売パートナーにとってもミッションクリティカル領域の製品やサービスをワンストップで調達できるメリットが拡大した。

■独自のパートナー制度も検討

　一方、国内では有力なVODは存在するものの、今後VAD領域の成長余地は大きいとJBCCでは見ている。イグアスの立ち上げでVAD型のモデルを実践し、2010年度には400－500億円の売り上げを目指す。最大の仕入れ先である日本IBMは統合アプリケーション・サーバーの「iシリーズ」やUNIXサーバーの「pシリーズ」など独自アーキテクチャーを盛り込んだハイエンドサーバーや、ミドルウェアを多数ラインアップしており、イグアスが離陸するうえで環境が整っている点も見逃せない。JBCCグループにとっては、独自に開発したプリンタや遠隔監視・保守サービスなどネットワークサービスをVAD流通に乗せることで売上増が見込める。また、IBMプラットフォームに対応したISV（独立系ソフトウェアベンダー）の製品もイグアスでは積極的に取り扱う。

　現在、イグアスでは独自のパートナー制度や、あらかじめ定めた目標設定に達したパートナーには研修サービスの割引き制度などを検討している。iシリーズなど付加価値型の製品になればなるほど、既存顧客の買い換え、買い増しに支えられる比率が高いと言われている。それだけに、JBCCグループによるVAD網の拡充は、こうした既存の壁を打ち破り、新しい販売チャネルや新規顧客の開拓に結びつけられるかどうかが成長のカギとなりそうだ。