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リプレース
保証期間切れで買い替え
サーバーとの組み合わせも

　L2/L3スイッチの技術はユーザー企業のニーズを満たす水準まで到達している。同スイッチを単独で提案するだけで業績を伸ばすことができるという時代は終わりを告げた。とはいえ、保証期間が切れることによるリプレースは今でも残っている。

　ネットワーク系販社の声をまとめると、「保証期間切れによる買い替え需要は低いが、ゼロにはならない」というのが共通の見解だ。スイッチは他製品に比べて、ユーザー企業が保証を有効に活用するケースが多い。そのため、3年や5年などの保証期間が切れると、買い替えるという動きが一般的になっている。販社のあちらこちらで、「ユーザーから保証期間の延長を求める声があがっている」と聞いた。しかも、「修理サポートなどの保守料金を下げて欲しい」との要請に頭を痛めている販社が多い。こうした要請に対応するケースもあるが、結果的にL2/L3スイッチだけを売るという“箱売り”では利益が確保できないことを物語っている。

　最近ではサーバーなどITシステムとのセットを組んでネットワーク機器のリプレース需要を促進する動きが出ている。そのビジネスモデル構築に力を注ぐのは、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）だ。販売面については、ITとネットワークの関連機器を販売する総合ディストリビュータが動き出している。

　丸紅インフォテックは、HP製のブレードサーバーとストレージ機器、ネットワーク機器を組み合わせて卸を展開している。小津好裕・MD本部副本部長は、「ネットワーク機器販売の売上比率をみると、HP製のシェアが伸びている」としており、HP製の売上高が前年度と比べ2倍以上にアップしているという。

　さらに、各メーカーの各製品のポジショニングを明確に定め、対象ユーザー想定し直すという動きがネットワーク系販社の間で現れている。“箱売り”のリプレース需要で利益が確保できない分、新規顧客の開拓に適していることに加え、ソリューション創造につながる方法といえる。

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新規格
FCoEに大きな期待を寄せる
ギガビットの高まりにも

　L2/L3スイッチの機能がユーザー企業のニーズを満たす水準にまで達したとはいえ、各メーカーは最新技術を駆使した製品開発に余念がない。こうした取り組みは販社が期待するところでもあり、「新規格を採用した新製品は、ソリューションを創造することにつながる」（ネットワールドの荻上照夫・マーケティング1部アクセス・ネットワークグループマネージャー）という声も聞かれる。

　新規格のなかで最も期待を寄せているのが、FCoE（ファイバーチャネル・オーバー・イーサネット）だ。同規格は、ファイバーチャネルとイーサネットを統合。ファイバーチャネルのプロトコルを、「コンバージド・エンハンスド・イーサネット」と呼ばれる次世代イーサネットを介して流すものだ。一つのインタフェースでLANやSANなどすべての通信を利用することが可能となる。

　メーカーの取り組みについては、シスコシステムズが「Nexus」シリーズでFCoEに対応。また、ファウンドリーネットワークスを買収したブロケードコミュニケーションズシステムズが、ブロケード製FCスイッチとファウンドリーのイーサネットスイッチを生かしたFCoE搭載の製品を市場投入する計画を進めている。

　また、スイッチのギガビット（通信速度）にも注目が集まっている。近い将来、ユーザー企業がSaaSなどを通じてアプリケーションを活用する頻度が高まり、ネットワークの停止や遅延が各ユーザー企業にとって支障をきたすことにつながるからだ。新規格を採用した製品で、ネットワーク系販社の多くがビジネスモデルの広がりを見据えている。