ユーザー企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）支援や自らの収益モデルの変革、海外ビジネスの進展など、SIerを取り巻く環境は大きく変わっている。DX支援ビジネスは、産業により深く根ざしたデジタル変革案件が増えそうだ。業種・業態に密着してビジネスを手掛けてきたSIerにとって追い風であるとともに、これまでのシステムビジネスに比べて、ユーザー企業の経営戦略まで踏み込んだ提案が求められる。海外でもそうしたデジタル変革のうねりは勢いを増しており、国内外で幅広くビジネスを手掛けるNTTデータと野村総合研究所（NRI）の大手2社のトップ取材を通じて、2020年のビジネス戦略の違いを浮き彫りにする。
（取材・文／安藤章司）

2020年からは
産業DXが主戦場に

　NTTデータの本間洋社長とNRIの此本臣吾会長兼社長の2人が異口同音に話すのは、産業や公共、健康医療など、より専門性の高い領域で先進的なデジタル技術による変革が世界規模で起こっていること。これまでは、GAFAに象徴されるようなデジタル産業を中心とする破壊的イノベーションが脚光を浴びることが多かったが、これからは幅広い産業で先進のデジタル技術を駆使したイノベーションが起きると見ている。

　とりわけ国内ではDXとして、ビジネスモデルを変革する領域への投資を活発化するユーザー企業が増えている。SIerは業種・業態に密着したシステム構築を得意としており、それぞれの産業セクターで業種・業態に即したDXが進むことはSIerにとって大きなビジネスチャンスになる。

　本間社長は「製造にしても、流通・小売りにしても、日本は現場が強い。リアルとデジタルの融合が加速していく」とし、此本会長兼社長は「数億人のデータを活用するGAFA型の巨大なプラットフォームではなく、産業ごとの専門的な領域でのDXが進む」と指摘する。

　ユーザー企業が取り組むDXを、SIerとしてどのように支援し、自身の収益に結びつけていくかは、NTTデータとNRIの経営にとって重大な関心事である。DXが先進的なデジタル技術でビジネスモデルを変革するものである以上、先端技術だけでなく、ユーザー企業が望むビジネスモデルにも精通していなければならない。破壊者に対抗し、これまでにない画期的なエンドユーザーの体験価値を創り出さなければ、本当の意味でDXを支援したことにならないし、収益にもつながりにくい。

　本稿では、日本を代表するトップSIer2社が、DXにまつわるビジネスをどう伸ばし、自らの収益モデルをどう進化させていく考えなのか。そして、海外の成長市場への取り組みについて詳しくレポートする。

ユーザー企業のDX支援

NTTデータ
オファリングの完成度を高める

　2020年代は、幅広い産業で先進的なデジタル技術を使った収益モデルの変革が本格化するとNTTデータでは見ている。そこで、自動車や銀行、保険、健康医療、流通・小売り、通信などの事業領域に焦点を当てて、世界53カ国、223都市に12万3000人を展開することで得たNTTデータの知見を集約し、そのエッセンスをユーザー企業のDX推進に役立てることを主眼に置く。

　最先端のデジタル技術を持ってくるだけでは、業種・業態を根本から変革するには不十分であり、「グローバルでの知見や事例を積み重ね、業務の知見に深く根ざしたデジタル変革こそが、ユーザー企業から求められている」（本間社長）。

　過去を振り返ってみると、2010年代は4G（第4世代移動通信）とスマートフォンで人びとの生活様式が大きく変化。情報サービス業界では、ソーシャルサービス、モバイル、アナリティクス、クラウドの頭文字をとった「SMAC」が注目を集め、米国のGAFA、中国のBATが急成長している。コンシューマー向けサービスのイノベーションを中心に進んできた2010年代に比べて、5G（第5世代移動通信）時代の2020年代は、産業に深く結びついた、より専門的なデジタライゼーションが進む。健康医療に代表されるような機微情報を扱う分野も、現行のGAFAなどのプラットフォームとの親和性は低と見られ、一段と特化した専門性の高いデジタル変革の需要がある。

　NTTデータは、グローバルで重点業種、領域の知見を共有する横断的な組織「デジタルストラテジーオフィス（DSO）」を通じてノウハウを集約。これに研究開発費を重点的に投じることで、具体的なオファリング（サービス体系、成果物）として完成度を高めていく。オファリングの創出では、例えば、小売りでは、手に取った商品をそのまま持ち帰ることのできる「レジ無し店舗」を商材化。健康医療の分野でレントゲンやMRI撮影の医用画像をAIで分析し、患者の臓器ごとの異常の有無や、異常箇所の特定といった診断業務の支援システムの開発に乗り出している。

　グローバルの知見をオファリングとして集約、形にして競争力を高め、ユーザー企業が推進するデジタル転換を成功へと導く。本間社長は「まさにこれがやりたかったがために、ここ10年余りを費やしてグローバル進出を積極的に推進してきた」と意気込む。21年度までの3カ年中期経営計画の期間中にDSO活動を通じたユーザー企業のDX支援によってグローバルで数百億円規模の売り上げ創出を見込んでいる。

野村総合研究所
経営戦略の比重増大に積極対応

　NRIの此本会長兼社長は、20年をDXの「第二幕」の幕開けだと位置付ける。第二幕では、業種・業態ごとのさまざまな専門性をもった情報プラットフォームが登場し、データをうまく活用して、「新しい成長する力を手に入れる企業が増える」と予測する。4GとスマートフォンをベースにGAFAが台頭した「第一幕」に対して、「第二幕」ではSIerが強みとする産業領域特化型のデジタル変革が進むと見ている。

　企業経営者の視点で見れば、DXは新しい稼ぐ力を獲得することであり、経営戦略の比重が大きい。ITを使って業務効率化やコスト削減を行うのとはレベル感が違うという特性を踏まえ、NRIでは強みとするコンサルティングと先進的なデジタル技術を組み合わせてユーザー企業のDX支援を行っていくことを基本方針としている。

　NRIでは、DX関連ビジネスを大きく二つに分けている。一つは古くなったシステムを、今のデジタル技術に対応させるITインフラ刷新。API連携やクラウド基盤への移行ビジネスを中心とするもので、これに合わせて業務の自動化や効率化といった業務プロセスの改善も行う取り組み全般を「DX1.0」と定義。そして、デジタル技術によってビジネスモデルそのものを転換するのが「DX2.0」と位置付けている。

　DX関連ビジネスをDXの準備段階も含めて幅広く捉えると、今年度上期（19年4～9月期）連結売上高の6割近くを占めるという。ビジネスモデルを転換する狭義の「DX2.0」の売り上げはまだ全体の数％に過ぎないが、強みのコンサルティングサービスを絡めてDXの準備段階からユーザー企業の経営戦略の立案を支援していくことで、ユーザー企業のIT投資の動向を把握し、受注につなげやすくしている。

　かつては経営や業務、ITといったコンサルティング会社は、中立性を保つために敢えてシステム構築（SI）事業と距離を保つケースが見られた。

　しかし、DX関連ビジネスに限っては、経営戦略の比重が大きく、その経営戦略をデジタル技術でどう実現していくかが重要になることから、「コンサルティングとITが一体となってサービスを提供することが、ユーザー企業のDX支援に非常に有効に作用する」（此本会長兼社長）と見る。

　DX関連ビジネスの比率が高まってくるのに伴い、「コンサルティングとITソリューションを組み合わせてサービスを提供するNRI独自の“コンソリューション”が常態化してきた」という。民間シンクタンクの旧野村総合研究所と、システム開発の旧野村コンピュータシステムのそれぞれの流れを汲む組織がそれぞれ存在していた雰囲気があったが、DX関連ビジネスで力を入れてきた「コンソリューション」によって、実際の案件の獲得や今後のDX2.0に向けた推進力として機能し始めている。

自らの収益モデルの変革

NTTデータ
グローバルで技術や知見を共有

　NTTデータは、DX関連ビジネスを有利に進める指標としてグローバルの知見の集約と人材戦略を重視する。先進的なデジタル技術活用やDX推進に欠かせない経営的知見をグローバルで横断的に集約、活用することで、競争優位性を打ち出す。

　例えば、世界24カ国の拠点に所属する社員からブロックチェーンの商用化に詳しい人材およそ300人を選抜。拠点横断的に技術情報を共有し、ブロックチェーン活用の技術的な知見を高めている。ユーザー体験（UX）デザインについても世界8カ国、およそ450人体制で関連する知見を相互に共有している。NTTデータでは、こうした拠点横断の技術集約の手法を「センターオブエクセレンス（CoE）」と名づけ、技術の深掘りに力を入れる。

　ビジネス戦略やマーケティング面では、業種や業務を切り口に、グローバルの拠点を横断して知見の共有に努めている。自動車業界の集積度が高い日本やドイツ、米国拠点のメンバーで連携しているほか、オープンバンキングやアンチマネーロンダリングのテーマで世界各国の拠点を跨いだバーチャルな組織を形成。保険分野でもグローバルで一枚岩となってビジネス創出に取り組むなど、「世界規模での人材活用を重視する」（本間社長）。
　この背景には、国内だけでは旺盛なDX関連需要に人材供給が追いつかない可能性があることが挙げられる。これをグローバル横断の人材による知見でカバーするとともに、ユーザー企業にもデジタルを活用できる人材の育成をしてもらうよう支援していく。

　NTTデータでは、SIerとユーザー企業に必要なデジタル人材を「デジタル人材」と「デジタル活用人材」に分類している。前者はデジタルを活用するサービスを設計、開発する人材で、主にSIerが中心となって担う部分。後者はデジタル技術を活用して新しい価値を創り出す人材で、ユーザー企業が主体となって育成するものと定義。SIerとユーザー企業で重なり合う部分も多分にあり、DX推進の人材を両者協業しながら育成していくイメージを描いている（図参照）。

　一方、AIをはじめ最先端のデジタル技術の研究開発を先導する「デジタルコア人材」は、SIerやユーザー企業ではなく、例えばNTT研究所といった研究機関や大学などが主導していく部分だと見ている。DX推進に求められるスキルセットや人材像を明確にして、NTTデータのグローバルでの人材や、ユーザー企業の人的リソースをフル活用することで人材需給のギャップを乗り越え、ビジネスを伸ばしていく。
 
野村総合研究所
合弁事業でリスクと成果をシェア

　NRIでは、ユーザー企業のDX成熟度モデルを「DX1.0」と「DX2.0」に分けて捉えている（図参照）。「DX1.0」はデジタル技術によってビジネスモデルを転換する、いわば準備段階に当たる。「DX2.0」につなげるためのITインフラの刷新を主眼としており、コンサルティングもITや業務プロセスの変革を中心としたもの。SIerにとっての収益モデルは既存のSIと大きな変化はない。しかし、成熟度が高まって「DX2.0」の領域に入ると、「既存のSIビジネスとは大きく異なる収益モデルの割合が増える」と、此本会長兼社長は予測する。

　DXはユーザー企業の経営戦略の根幹にかかわるプロジェクトであるため、経営トップのリーダーシップのもと、関連する事業部門からDX推進に意欲のある人材を集めて遂行していくことが望ましい。日々の売り上げや利益に責任を持っている事業部門に任せては既存ビジネスを転換することは難しいからだ。SIerの視点で見れば、ユーザー企業のDXプロジェクトのチームに参加することで、ユーザー企業のビジネスモデルの変革を直接的に支援しやすくなる。チームに参加しなければ、提示されたシステム要件に沿って開発する従来型のSIビジネスと同じになりかねない。

　そこでNRIでは、ユーザー企業のDXプロジェクトに出資を含むビジネス的なコミットを行うことで、チームに参加する取り組みを始めている。従来型のSIビジネスがかかった工数をベースとした売り上げであるのに対し、DX2.0モデルではユーザー企業とリストと成果をシェアすることで収益を得る方式を取り入れている。

　19年には日本航空と共同出資して最先端のデジタルマーケティング会社「JALデジタルエクスペリエンス」を設立。野村ホールディングスとはブロックチェーン技術を活用した取引基盤を開発する「BOOSTRY（ブーストリー）」、金融情報サービス会社のQUICKとは金融情報に関連した先進的なシステムやサービスの開発を行う「Financial Digital Solutions（フィナンシャル・デジタル・ソリューションズ）をそれぞれ設立するなどユーザー企業との合弁事業を通じたコミットに力を入れた。

　新規事業はスモールスタートであることが多く、思うように成果を出せない事業が出てくることも予想される。それでも年に3～4件のペースでDX2.0モデルのビジネスをユーザー企業とともに立ち上げていくことで、DXの将来を見据えた新しい収益源の創出に意欲的に取り組んでいる。
 

海外ビジネスの拡大

NTTデータ
業種ごとの上位ランク入りを重視

　海外売上比率が40％を超え、グループ従業員数に占める海外比率が約70％に達しているNTTデータ。海外でのビジネスがNTTデータの成長を大きく左右するようになってきている。本間社長は21年度を最終年度とする現在の3カ年中期経営計画で、「グローバルで質の伴った成長を目指す」という指針を掲げている。中計折り返しの年に当たる20年度は、この「質」をどう高められるかが重要なポイントとなる。

　これまでは各国・地域で上位グループに入ることを念頭に置いてきたNTTデータだが、今中計では金融や製造、小売りといったユーザー企業の属する業界ごとに戦略を定め、各国・地域でより具体的な戦略の下に営業活動や商材づくりを展開。ただ漠然と受注拡大を推し進めるのではなく、業種の強みを前面に出して、NTTデータの強みを生かすという質の伴う成長を目指すフェーズに入っている。

　IT調査会社ガートナーの資料をもとにNTTデータが集計したグローバルでの業種別の売上高ランキングを見ると、NTTデータは金融で4位、製造で9位、通信・メディアで11位、交通で27位、小売りで44位とバラツキがある。上位ランクに入れていない業種にテコ入れしていけば、総合順位も上がる。25年頃を見据えた同社の長期ビジョン「グローバル・サードステージ」では総合ランキングで上位5位入りを目指している。

　現状で44位の小売りでは、今後グローバルでトレンドになっていくであろう“レジなし店舗”をいち早く商材化するなど商材開発に力を入れるとともに、国内のキャッシュレス決済で重要な役割を果たしているキャッシュレス決済総合プラットフォーム「CAFIS（キャフィス）」で培ったノウハウの応用も期待される。CAFISは国内のキャッシュレス化の急速な進展に後押しされるかたちで、直近の決済件数は月間約8億件と前年同期から約1億件伸びており、機能追加も積極的に行っている。

　本間社長は、「なんでも受注するのではなく、強みを明確に打ち出していく」とし、例えば、製造のなかでは自動車、金融のなかではとりわけ決済プラットフォームでの強みを生かすといった具合に、より細分化された業種や業務に落とし込んで中身のある成長を重視していく。

野村総合研究所
豪州で金融分野への進出に意欲

　NRIの海外売上高比率は、主力のオーストラリア（豪州）を中心に直近では約10％で推移している。SIビジネスは、基本的にユーザー企業に密着した「内需型」であることから、今後も地場のSIerをNRIグループに迎え入れるM&Aを軸に海外ビジネスを伸ばしていく。

　オーストラリアのIT市場は堅調に伸びており、一般産業や官公庁を中心に大型案件を獲得している。オーストラリアでのM&Aに伴うのれん代を除けば、営業利益率8％の水準を維持しており収益力もある。ただ、NRIグループ全体を見ると金融業向けのビジネスに強いことから、今後は「オーストラリアでも金融分野のビジネスを伸ばしていきたい」（此本会長兼社長）と考えている。

　オーストラリアで金融領域に強いSIerにグループに入ってもらうことを想定している。現行の産業と官公庁を伸ばしつつ、NRIグループが強みとする金融分野のビジネスを手に入れることで、オーストラリアでのビジネスをより完成形に近づけることができると見ている。

　一方、世界最大のIT市場である北米については、まとまった規模のSIerをグループに迎え入れようとすると、相当大がかりなM&Aになる可能性が高い。慎重にチャンスとタイミングを見計らっている段階だ。ただ、規模は小さいながらも特殊なノウハウや知財を持つ会社は積極的にグループに迎えて入れていく。15年にグループ入りしたマーケティングやCRMに強い米ブライアリー・アンド・パートナーズは、北米での知財重視のM&Aの成功事例と位置付けている。

　先の日本航空とのDX関連ビジネスの合弁事業でもグローバルで培ったデジタルマーケティングの知財を生かしたビジネスを推し進めている。

　NRIの長期経営ビジョンでは、22年度までに海外売上高を昨年度（19年3月期）の倍近くに相当する1000億円の達成を目標に据えるととともに、グループ全体の営業利益率14％以上を維持する方針。今年度上期（19年4～9月期）の営業利益率は15.8％と、NRIグループの収益力は高い。海外M&Aについても、ただ単に事業規模を追求するのではなく、知財による付加価値が高く、収益性が見込める案件を積み重ねていくことで目標に迫っていく。

略歴

NTTデータ 本間 洋（ほんま　よう）社長
　1956年、山形県酒田市生まれ。80年、東北大学経済学部卒業。同年、日本電信電話公社入社。2001年、NTTデータ情報ネットワークビジネス事業本部カードビジネス事業部長。07年、広報部長。09年、執行役員広報部長秘書室長兼務。10年、執行役員流通・サービス事業本部長。13年、常務執行役員第三法人事業本部長。14年、取締役常務執行役員エンタープライズITサービスカンパニー長。16年、代表取締役副社長執行役員法人・ソリューション分野担当。18年6月19日、代表取締役社長就任。
野村総合研究所 此本臣吾 （このもと　しんご）会長兼社長
　1960年、東京都生まれ。85年、東京大学大学院工学研究科産業機械工学修了。同年、野村総合研究所入社。94年、台湾・台北事務所長（のちに台北支店長）。2004年、執行役員コンサルティング第三事業本部長兼アジア・中国事業コンサルティング部長嘱託。10年、常務執行役員コンサルティング事業本部長。15年、専務執行役員ビジネス部門担当、コンサルティング事業担当。16年4月1日、代表取締役社長に就任。