SIerのDXビジネスにおいて、「内製化」の支援は、もはや欠かすことのできない領域となっている。ユーザー企業は自社でシステムを開発・運用し、加速し続ける市場の変化に対応しなけばならない──。そんなトレンドが広まるにつれ、従来の受託開発ビジネスは「ベンダー丸投げ」として嫌厭され、徹底した内製化の帰結として「SIer不要論」を唱える人まで現れている。顧客の独り立ちを支援する伴走者としてのビジネスは、SIerに明るい未来をもたらすのか。「Amazon Web Services」（AWS）を活用した内製化支援サービスを手掛けるTISの現場に聞くと、内製化支援がSIerの新たな成長につながる可能性が浮かんできた。
（取材・文／藤岡 堯、大向琴音）
 
　TISは2021年10月、AWSジャパンの「内製化支援推進AWSパートナー」プログラムへの参画を発表。AWSプレミアコンサルティングパートナーとして、10年以上にわたって500社を超えるユーザー企業にソリューションを提供してきた知見を生かし、内製化の実現を目指す顧客のニーズに応えている。
 
　TISのCCoE（Cloud Center of Excellence）リーダーである、IT基盤技術事業本部IT基盤技術事業部IT基盤ビジネス推進部の横井公紀・主査は「AWSから表彰を受けた（高度な知識・資格を有する）エンジニアやコンサルタントを中心に、お客様の現場課題にできる限り寄り添っていく点が特徴」と説明する。

既存サービスでは対応できない

　内製化支援ビジネスの必要性について、横井主査は「お客様の代わりにシステムを構築するサービスでは応えられないニーズが出てきた」と語る。市場環境の激的な変化に対応できるスピードを得るために、企業はシステムの変革に迫られている。その変革のために有用な候補として、真っ先に挙がるのはクラウドだろう。ただ、クラウドは絶え間なくアップデートが続き、新たなサービスも続々と投入される。効果的に活用するためには、顧客は常に情報を入手し、自分たちの考えに基づいて、ある程度は手を入れられるようにならなければならない。

　しかし、それは「急にやろうとしてもできない」（横井主査）。自社のシステムへの理解を深める必要や、クラウドとは何かを学ばなければならない場合もある。幅広いニーズが寄せられる中で、従来の受託開発サービスでは間に合わない部分に適応するメニューとして、内製化支援が求められている。開始からおよそ1年が過ぎ、顧客からの引き合いは増えているそうだ。案件数だけでみれば、受託開発や運用のビジネスに引けを取らない規模にまで達しているという。
 
　内製化支援では「伴走」というスタイルが喧伝されているが、現場は従来型のビジネスとの違いを感じているのか。同推進部の原田裕介・主査は、個人的な思いと前置きした上で「今まで伴走していなかったか、と言えばそうではないだろう」と話す。ITによるビジネス成長という最終的な目的は今も昔も変わらない。原田主査は自動車での移動を例に挙げ「これまでのビジネスがタクシーだとすれば、今はお客様が『教えてくれれば自分で運転するよ』と言っている」と表現する。

　誰が運転しようが、「目的地に到着する」という目標に変わりはない。SIerは運転席から助手席に移ったかもしれないが、一緒に車に乗り込んでいる点は同じだ。そして時には、車に乗る以前の「教習」段階から協力を求められるようになっている。「そのニーズの変化をどう捉えるか。今までと同じ売り方をしては取り残される。そういう点から伴走型というワードが切り出されたのではないか」と原田主査はみる。あくまで視点が違うだけであり、提供するサービスの本質までは変わらないというわけだ。

　とはいえ、内製化が浸透してしまえば、助手席から後部座席へと追いやられ、終いには車から降ろされることもありうるのではないか。この懸念に対し、原田主査は「内製化には人が必要だが、（内製化に適した）人材を雇える環境ではない。内製化だけで賄おうとするビジネスモデルは難しい」との見方を示す。知識やスキルのある人材は圧倒的に不足し、すべての企業のニーズを満たせるほど数はいない。仮に人材を確保できたとしても、イノベーションが絶え間なく起こるクラウドにおいては、手元の技術はすぐに陳腐化してしまう。内製化の徹底にはアップデートのために人材を育て続ける覚悟も求められる。この点を踏まえれば、少なくとも日本においてはSIerに頼る部分は残るだろう。

顧客の「右腕」的存在に

　他方で、横井主査は「内製化支援の成果として、お客様の企業文化や組織変革が成し遂げられれば、SIerとして、その後の関わり方は変わる」と指摘し、具体的には「お客様の右腕」的な存在になるべきだとする。内製化によって生まれ変わったシステムや組織をグレードアップし続けるために、SIerは顧客よりも早くトレンドを押さえ、世界でどのようなIT変革が起こりうるのか展望を予測・予想する立場になることが求められる。クラウドでいえば、日本で未提供のサービスがあれば、日本でローンチされる前に精通し、顧客に提案できる姿勢が必要だ。「お客様よりも早くキャッチアップし、先回りして提案するように変わっていくことは明らかだ」と横井主査は強調する。

　この立ち位置の変化がSIerに好影響をもたらすこともある。最新の技術に常に触れ続けることは「技術者にとって、より面白い仕事であるはず」（横井主査）。顧客の要件に沿った技術を提供するだけでなく、一人一人が自身の判断で、顧客に最適だと思う新しい技術を提案するようになれば、仕事への向き合い方は、よりポジティブになる。横井主査は「お客様の『内製化したい』という要請を受けて支援に取り組んでいるのは事実だが、われわれとしても、内製化支援のほうがモチベーションが高いから取り組んでいる面がある気がする」と実感を語る。

　内製化の拡大はユーザー企業だけではなく、SIerにとっても新たな成長を迎える契機となっているようだ。内製化の浸透によって顧客との役割分担が明確になっていく中、より価値の高いソリューションを提案・提供し、ビジネスに真に貢献できるパートナーとして存在感を高められるか。それが未来を左右すると言えよう。