米Google（グーグル）の企業向けクラウド事業を国内で展開するグーグル・クラウド・ジャパンは、ビジネス展開において「パートナーファースト」を掲げる。それは単なるスローガンではなく、2022年には3年前と比較して国内のパートナー数が15倍以上、パートナーが創出する案件金額が7倍以上となっているという。なぜパートナーの拡大が実現したのか。そして今後、国内のDXがますます加速していくと考えられる中、パートナーとともにどのようなエコシステムを形成していこうとしているのか。
（取材・文／大向琴音）
 

GCPとWorkspaceで別体系に

　グーグル・クラウドが他の大手クラウドとの差異化要素としてアピールするのが、企業に対してデータ活用の道を開くという機能群だ。2月28日事業戦略発表会で、同社の平手智行代表はデータドリブン経営の重要性を訴え、「顧客のデータ利活用を促進することはもとより、そのお客様のビジネス変革を加速するということを一緒に取り組むことが、23年は大変重要になると考えている。引き続き、日本のパートナーと一緒に取り組んで、お客様に提供していきたい」とコメントしている。
 
　IaaS／PaaSの「Google Cloud Platform（GCP）」やビジネス向けクラウドツールの「Google Workspace（Workspace）」などを提供する同社は、「パートナーファースト」を軸に取り組んできたと強調する。グーグル・クラウド自身はSI部隊を持たず、ユーザー企業に対するこれら製品の導入については、パートナーがその役割を担っているからだ。23年度のパートナー事業の戦略的ゴールは「より効果的で、よりスムーズなDXの提供」、そして「顧客満足度のさらなる向上」としている。

　今年7月には、パートナープログラムの刷新を予定している。その狙いについて、パートナー事業本部の石積尚幸・上級執行役員は、「高いスキルを持ったパートナーを通して、顧客が本当に実現したいことを届けることと、高いスキルを持ったパートナーを顧客にどう紹介するかという2点に注力する」ことだとし、「顧客に対して、パートナーと共に高いバリューを届けるために、パートナー自身に高いスキルを付けてもらう。そして顧客には、価格ではなくパートナーのスキルベースで選んでもらいたい」と説明する。
 
　パートナープログラムのリニューアルにおいて最も大きなポイントは、同社製品全般について一本だったプログラムを、GCPとWorkspaceで別のパートナープログラムに刷新する点だ。ITインフラであるGCPと、「Microsoft 365」のライバルとなる生産性アプリケーションのWorkspaceでは、パートナーの事業形態は大きく異なる。取り扱う商材に応じて、よりパートナーのビジネスに密着したプログラムとなるように再編する。

　これに関連して、パートナーの検索機能「Partner Directory」では、パートナーがどの分野のスペシャライゼーション（第三者組織が製品知識やデリバリー能力を評価し、発行するバッジ）を持つかを確認できる。「（パートナーを検索して）ヒットすれば、そこにコンタクトしていただければいいし、ヒットしなければ問い合わせしていただいて、私たちがサポートするいうかたちを取ることができればいい」（石積上級執行役員）。

　パートナー網が充実したといっても、ユーザー企業から見てどのパートナーにコンタクトを取れば自社の悩みごとを解決してくれるかがわかりにくくなっては本末転倒だ。ユーザーとパートナーの適切なマッチングを進めていくこともグーグル・クラウドの注力課題だ。

　また、従来はパートナーの評価基準として「認定資格数」を基準にしていたが、刷新後は「認定資格者数」が基準となる。資格数での評価では、資格保有者が特定のエンジニアに限られていても、その人材が資格を多数保有していれば評価された。しかし、一人でいくつもの資格を持っていても、関わることのできるプロジェクト数には限界がある。そこで、資格の種類が少なくても資格の保有者が多いほうが評価されるかたちとすることで、パートナーに所属する資格保有者数を増やしていく。