昨年度（2003年3月期）の連結実績は、売上高が前年度比17.2％増の1639億5600万円、営業利益が同23.4％増の96億800万円。これに対し、今年度（04年3月期）の売上高は同1.2％増の1660億円、営業利益は横ばいの96億円を見込む。控えめな予測を立てる背景には、経営資源の“選択と集中”がある。 　注力事業のシステム構築事業と情報処理・ネットワークサービス（システム運用事業）の売上高は、ともに前年度比8％増を計画するのに対し、ソフトウェア開発は同8％減、機器・サプライ販売は同14％減と縮小を見込む。ソフト開発や機器・サプライ販売は、総合力を維持するために継続するものの、積極的な拡大策はとらない。 　その一方で、システム構築とシステム運用は、総力を挙げて取り組む。システム構築はパッケージを基盤として、短い構築期間と廉価な価格を売りにする。システム運用は、データセンターを軸とした遠隔運用を主力に据える。 　これらの施策により、05年度（06年3月期）は営業利益率7％以上（02年度実績は5.9％）を目指す。

PAIとCBOを事業の柱に、システム関連売上比率を75％へ

　――PAI、CBOとは何ですか？

　堀越　PAIは、「パッケージド・アプリケーション・インテグレーション」の頭文字で、パッケージソフトをベースにしてシステムを構築しようという考え方です。当社では、自社開発ソフトも含めて約70種類のアプリケーションパッケージを取り扱っており、これらパッケージを軸にしてシステム構築を推進する方針です。

　CBOは、「センター・ベースド・オペレーションズ」で、顧客のところにある情報システムをわれわれのデータセンターから遠隔操作で運用しようという考え方です。今年度（2004年3月期）から05年度（06年3月期）までの3か年中期経営計画では、PAI事業とCBO事業の2つを柱に据え強化します。PAI、CBOのいずれも私が考案した造語です。


　昨年度（03年3月期）の業績は、情報処理・ネットワークサービス（システム運用）が前年度比36％増の682億円、システム構築が同33％増の355億円でした。増収の背景には、一昨年の日立情報ネットワークとの合併効果がありますが、これを差し引いても、伸びています。私は、システム運用事業を伸ばすためのキーワードとしてCBOを掲げ、システム構築事業を伸ばすキーワードとしてPAIを掲げています。

　昨年度の連結売上高1639億円のうち、システム運用とシステム構築を合わせた売上比率は63％ですが、これを05年度までに75％までに高めます。これに対して、ソフトウェア開発は前年度比3％減の346億円、機器・サプライ品販売が同6％減の254億円と減少傾向にあります。この傾向は、今年度も大きく変わらない見込みです。

　――パッケージを主体としたビジネスでは、付加価値がつけにくいのではないですか。

　堀越　情報システムの導入は、生産性を高めるのが目標です。個別にソフトを手作りしていては、生産性が高まりにくい。この部分が日本の遅れているところです。欧米市場では、業務システムの8割がパッケージを基盤としたもので組み上げられています。パッケージ化を推進している当社でさえも、システム構築事業の売上高のうち、パッケージをベースとしたシステムの比率は31％に過ぎません。

　付加価値うんぬんというのが問題ではなく、手作りの業務システムでは、開発期間が延びることが多く、新しい世界標準への対応が遅れがちになるなど、生産性を高められない要因の方が大きい。さらに、ソフトウェアの受託開発の単価が下がっており、「開発工数を増やせば必ず儲かる」という図式はすでに崩れています。

　ところが、依然として独自の情報システムを作りたいという需要が大きい。確かに販売管理システムや物流管理システムなど、他社との差別化が重要な部分は、ある程度の独自性を出すべきですが、財務会計など、どの会社でも原則として共通する分野であれば、積極的にパッケージを使うべきだと思います。パッケージを使えば、開発・構築期間を半年から1年以内に抑えられ、廉価に販売できます。一方で、自社開発のアプリケーションソフトや構築後のシステム運用の受注など、付加価値を生み出す仕組みも、きちんと用意しています。

　当社はSAPから始まり、独自開発の自治体向け基幹システム「e-アドワールド」や、中小卸売業向けERP（基幹業務システム）パッケージ「天商」、中小向け生産管理システム「天成」など、数多くのパッケージを扱っており、今後もこれらをベースにしたシステム構築に力を入れます。05年度には、システム構築事業の売上高のうち、PAI事業の比率を現在の31％から一気に50％へ高める計画です。これは、かなり挑戦的な目標です。

毎年約20億円を投資、全国15か所にデータセンター

　――CBO事業の収益構造はどうですか。

　堀越　アウトソーシング事業の強化です。しかし、どこのシステムインテグレータもアウトソーシングを強化しようしており、差別化が難しい。そこでCBOというコンセプトを打ち出して、より効率的なアウトソーシング事業を考案しました。

　システムを構築した後の運用では、技術者を顧客先に派遣して運用する方法と、データセンターから遠隔で運用する方法の2種類があります。当社では、できるだけ派遣ではなく、センターから遠隔運用する比率を高めていきたいと考えています。優秀な技術者を効果的に使わないと、顧客満足度が得られないからです。

　昨年度のシステム運用の売上高のうち約43％がCBO方式での受注ですが、これを中期的に50％にもっていきたい。CBOの比率を高める端的な方法は、当社のデータセンターにサーバーを預からせてもらうことです。パソコンなどは用途的に預かれませんから、こちらはライセンス管理やウイルス駆除などの管理をします。SAPなど基幹システムが顧客先で稼働していたとしても、当社のデータセンターから遠隔運用することでCBO方式を適用できます。

　――SAP事業が順調のようですね。

　堀越　日立グループ全体で、順次、SAPを導入することが決まっており、当社はグループ内のSAP構築の受注を得ています。当社も今年4月から全社でSAPシステムに統一し、大幅な効率化を達成しました。SAP認定コンサルタントの資格も累計573に増え、国内のシステムインテグレータのなかでは最大数を誇っています。

　SAPシステムも構築するだけでなく、その後のCBOの受注につなげることで収益力を高めます。自治体向けに販売している自社開発の「e-アドワールド」でも、同じようにCBOにつなげます。

　CBO事業で重要となるのが、顧客からの信頼に足る設備と仕組みを拡充していくことです。当社ではここ数年、毎年約20億円を投資して、データセンターを整備しています。現在、全国約15か所にデータセンターを開設しており、総床面積は4万1000平方メートルになります。サーバー預かり台数も昨年度末で、前年度末比1100台増の計2400台になりました。大切な情報システムを預かるわけですから、顧客からの信頼獲得が第一です。また、CBOを中心としたアウトソーシング事業は、日立グループのなかにおいて、当社の重要な責任領域です。

　――中期経営計画の目標は。

　堀越　05年度までに営業利益率7％以上、売上高1900億円を計画しています。このためには、PAI事業、CBO事業の両輪を強化すると同時に、国内システムインテグレータでトップ水準の人材を育成し、プロ集団を形成する必要があります。SAPやオラクルなど、各種ベンダーの資格に加えて、業務系の資格取得数も増やすことが大切です。財務会計の業務資格となると、税理士などの資格になるわけですが、これらの分野にも積極的に挑戦していきます。

眼光紙背 ～取材を終えて～