SaaSの販売モデルを創造

　──最近は、SaaSなどサービス型モデルでアプリケーションを販売する動きが活発になってきています。このようなビジネスモデルは、製品販売の“ブレーキ”になるのでは？

　大久保　先ほどのコンサルティングサービスもそうですが、やはり今後は「製品ありき」ではなく「サービスありき」といえます。そういった点では、ソフトウェアの販売でもサービス型モデルを取り入れるべきでしょう。流通のあり方を追求していくうえでも、新しいビジネスモデルを構築しようと考えています。

　──具体的には？

　大久保　通信事業者とのアライアンスですね。通信事業者は今、SaaS事業の本格化に力を注いでいます。そこで、販売面で当社が協力する。通信事業者が提供するSaaSアプリケーションと携帯電話、固定電話などを組み合わせて提供していきます。

　機器販売については、当社の子会社であるフォーバルテレコムと光通信さんの子会社であるアイ・イーグループが合弁で設立したホワイトビジネスイニシアティブが担当します。当社が担当するのは「ビリング（一括請求）」です。これまで業界では、アプリケーションをSaaS化したものの、誰が売るのかという点で課題を抱えていた。これを今回のモデルで解消するというわけです。

　──どの通信事業者とアライアンスを組むのですか。

　大久保　今まさに詰めている段階ですので明らかにはできませんが、ある通信事業者が積極的に応じてくれました。近く提供する予定です。また、特定の通信事業者に限定せず、いくつか協業することを計画しています。

　また、大手のITメーカーも動き出しました。競合といわれていた当社と光通信さんがSaaSの販売モデルを構築したということで、拡販してくれるとみているのではないでしょうか。実際、「一緒にやりたい」と話を持ちかけるメーカーも出てきています。

　──市場については、どのようにみていますか。

　大久保　製品売りは、縮小傾向に向かうのは確実です。実は、売る側にとっては売り上げが伸ばせない時代に変わるということなんです。しかし、顧客企業の業務や経営を本当に考えれば、ITシステムを「所有する」のではなく「使う」ことを提案するのが望ましい。こうした時代の変化に、ベンダーは対応していかなければなりません。

　──そういった市場のなかで、今後の成長率については、どのような計画を立てているのですか。

　大久保　今年度に関しては、売り上げ減少の見通しを立てています。しかし、利益については大幅に伸びる。また、5年以内には全盛期時代の利益（営業利益が18億円程度など）並に引き上げることを目指しています。ただ、ビジネスモデルを変革しているため、全盛期時代よりも利益の質が大きく改善されます。そういった意味では、真の全盛期が到来する。これが“第2コーナー”の目標です。

眼光紙背 ～取材を終えて～