ユーザーがパートナーに変化する

──価格のハードルは解消されるとして、ファイア・アイ製品は技術的に高度な分、取り扱いが難しいという問題はありませんか。

　それは大きな誤解です。他社のサンドボックスでは導入に5日間かかるような製品もあるそうですが、私たちの製品はどのパートナー様でも導入作業は1時間程度です。また、ファイア・アイの技術はマルウェアをファイル単体で判断するのではなく、外部の指令サーバーとどのタイミングでどんな通信をし、何を盗もうとしているのかをマルチフローでシミュレーションしています。そのため、「シロ」か「クロ」かを判別する精度が圧倒的に高い。

──セキュリティ機器の運用担当者が、誤検知を含む大量のアラートに対応しきれず疲弊しているといった問題が指摘されていますが、そのようなことにはならないと。

　ファイア・アイのボックスが「クロ」といったら、それは誤検知ではなく確実に脅威と思っていただいていい。確かにイニシャルコストは高いかもしれませんが、アラートを分析する専任のセキュリティ担当者をつけることを考えると、複数年のトータルコストでみれば他社よりもファイア・アイのほうが安いと考えています。実際に、われわれがPoV（Proof of Value）と呼ぶ導入前の実証までいっていただけた案件では、コンペに負けることはほぼありません。

──確かに、ファイア・アイを取り扱うパートナーをみると、以前からセキュリティに力を入れていたベンダーに限らず、幅広いSIerや販社が集まっている印象です。

　そうなんです。例えば、本社が導入したファイア・アイ製品を情報システム子会社が運用されるパターンでは、自社グループで利用するだけではなく「うちもこれを売りたい」とおっしゃっていただくことが増えています。パートナー様のなかには、トップダウンで取り扱いを決めていただいたケースもありました。社長さんが「こんなに扱いやすいなら俺でも売れるぞ、なんでうちでまだ売ってないんだ！」と言われていたそうです（笑）。

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