パートナーが寄ってくる商材

──新たなパートナーが“寄ってくる”、その理由は何でしょうか。

　先ほど、新たなアプローチが必要というお話をしましたが、パートナー各社にとっても課題は同じなんです。さまざまなセキュリティ製品が求められているにもかかわらず、導入・運用サービスを提供するためのセキュリティ人材が足りない状況です。すると、顧客に対してちゃんとしたサポートができなくなってしまう。そこで、効率化、自動化されたプラットフォームとしてセキュリティを提供できる当社のソリューションが求められるわけです。もちろん当社の製品が非常によく売れるというところが、パートナー様にとっては一番の魅力だと思いますよ（笑）。

──確かに「儲かる」のは最も喜ばしいことだと思いますが（笑）、パートナーのセキュリティビジネスの効率化にも役立つということですね。

　SOC（セキュリティオペレーションセンター）サービスを提供されているパートナーも増えており、そのなかでコアのセキュリティ技術としてパロアルトネットワークスを採用したいというお話も多くいただいています。また、海外展開をされているお客様やパートナー様からは、日本でもグローバルでもきちんとしたサポートが提供される点を高く評価いただいています。

──パートナー向け支援策での拡充ポイントは。

　やはり、ちゃんとしたサポートを提供することが非常に重要だと考えています。私が着任してから日本法人のオフィスを増床し、テクニカルサポートセンターを新たに設置しました。また、この4月にパートナープログラムをリニューアルしましたが、そのなかで新しい認定資格をつくるなど、セールスエンジニアの方へのノウハウ提供に力を入れていることがポイントです。従来の認定制度は製品に関する知識を認定するという性質が強かったのですが、これからは次世代ファイアウォール単体ではなく、最新のサイバーセキュリティの状況をお客様にわかりやすく説明したうえで、プラットフォームとしての提案を行っていただく必要があります。パートナー様の支援は長期的な視点での投資ですので、トレーニングはもちろん無料でご提供しています。

──機器だけを「売らんかな」で提案するのではなく、サイバーセキュリティの知見をあわせて顧客に伝えてもらうことで、結果的にプラットフォームとしての販売が伸びるという考え方ですね。

　この1年半で市場に向けたメッセージを大きく変えてきたことで、今は多くのお客様がレガシーなアプローチでは組織を守れないということを認識しています。後は、新しいアプローチを具体的なアクションとしてどう落とし込むかという段階です。われわれのプラットフォームは、そのようなニーズにマッチする解決策を提供できると考えています。

眼光紙背 ～取材を終えて～