パートナー商流100％を目指す

――どんなユーザーが多いですか。

　グローバルでは6割が金融業のお客様です。日本は製造業のお客様が若干多いのが特徴ですが、それでも金融業のお客様が5割くらいで最も多いですね。

――メインフレームなどレガシーなシステムが残っているユーザーも多いと思いますが、それでもインフォマティカのソリューションは使えるのですか。

　メインフレームから、少なくともオープン化したいという意向を持つお客様が導入を検討してくれることが多いですね。あとは、当社の主要パートナー経由で、ほぼ全ての地銀向け共同システムに組み込んでPowerCenterを提供していただいています。

――パートナーエコシステムの状況は。

　私が入社した当時、パートナーが25社ありましたが、実際に売っていたのは2社だけでした。われわれ自身が率先して動かないとまず市場は成長しないし、パートナーがインフォマティカを担ぎたいと思ってもらえないと考え、11年から14年にかけては直販に集中しました。そこである程度成果が出たので、14年頃からパートナーリクルーティングを始めました。

――どんなパートナーをまずは増やしたのでしょうか。

　本国からはチャネルを拡充しろという指示がきましたが、それではうまくいかないと分かっていました。インフォマティカを知らなければ売ることはできませんよね。だから、私はインプリパートナーを先に整備したんです。結局、パートナーにとって一番儲かるのはインプリなんです。そこから入ってもらって、一緒に成功体験を重ねながら、プリセールス、セールスまでビジネスを広げてもらったんです。現在では、セールスからインプリまでやってくださるパートナーを約10社ほど再整備できました。そのほか、テクノロジー特化、インプリ特化のパートナーもいらっしゃいます。また、インプリのリソースが足りない場合などは、パートナー同士で人を融通し合えるようなエコシステムをつくっています。

――今後はパートナービジネスが中心になるのでしょうか。

　お客様からのコミットメントだけでは足りなくて、パートナーからのコミットメントもないと、われわれが考えているような成長はできないと思っていますから、パートナーの拡充には継続して積極的に取り組みます。15年から、パートナー商流100％を目指しているんです。いまちょうど5割くらいまできました。今期（19年1月期）の第1四半期は8割～9割はパートナー商流になってきています。

　私は当初、エンタープライズソフトウェアはパートナー経由では売れないと考えていたんです。SAPを見ても、実際のパートナーの役割はフルフィルメントだけです。でも、インフォマティカに来てパートナーとしっかり向き合い、われわれのコミットメントを示すと、彼らもこっちを向いてくれることを実感しました。直販だけでは実現できないレベルでビジネスをスケールさせられる手応えがあります。インプリから始めるという「急がば回れ作戦」が不可能を可能にしたと思っています。
    

Favorite Goods

　IBMからの移籍時はカルティエのボールペン、SAPジャパンからの移籍時はパーカーのカフスボタンをそれぞれ当時の同僚達から贈られた。勝負の商談には必ず身につけ、携行する。「背中を押してくれる気がする」大事なアイテムだ。
 

眼光紙背 ～取材を終えて～