ワークスアプリケーションズは、伸びしろが大きい販売管理システムを軸に顧客の開拓を本格化させている。4年かがりで開発したシステムは昨年4月、ファーストユーザー先で本稼働した。今後、業種を切り口に導入の拡大を進める考えだ。一方、同じタイミングで持ち株会社制に移行。販売管理を担う事業会社を新たに立ち上げ、既存のERP製品を販売する事業会社と、導入支援やITインフラ構築を担う事業会社の主要3社の体制を構築した。昨年9月にトップに就任した秦修氏にビジネスの状況や今後の戦略を聞いた。
（取材・文／安藤章司　　写真／大星直輝）

建設、プラント業界で横展開へ

――まずは今のワークスアプリケーションズの近況をお話しください。

　ご存じの通り主力商材のERP開発の先行投資がかさんだことなどで、私が当社取締役最高財務責任者に就いた2017年の財務はかなり傷んだ状態でした。19年に会社分割で人事給与システム関連の製品事業をWorks Human Intelligence（ワークスHI）に移管したときに、私は財務の立て直しが完了するまで5年かかると見ていて、現在はまだその途上にあります。

　国内ERPベンダーは中堅・中小企業向けに開発しているケースが多いなかで、当社は大企業を主なターゲットとしている希有な存在です。大企業ユーザーの多様な機能要求を製品にできる限り反映し、ノンカスタマイズでERPを導入できる当社の製品特性が評価されるかたちで直近では325企業グループ、2242社に当社製品を活用していただいています。21年4月に、4年がかりで開発してきた販売管理システムが大手建設業の顧客先で無事稼働し、今は2社目、3社目への納入に向けて動いています。

――稼ぐ力が着実に高まってきたということでしょうか。

　そうです。先行投資が続いた販売管理システムが稼げる状態になったことが大きい。当社はカスタマイズなしで導入できるERPで伸びてきたベンダーで、会計基準や法規制の絡みで会社ごとの差異があまり大きくない財務会計システムや、ワークスHIに移管した人事給与はうまくいきましたが、業種・業態での違いが大きい販売管理の開発は、正直、難航しました。ファーストユーザーの大手建設会社の力添えをいただき、実質的に共同開発するようなかたちで進めてきたことから、少なくとも建設業界向けの販売管理としては、非常に完成度が高く、業務への適合率も高いものに仕上がっています。

――販売管理は業種に縛られるということでしょうか。

　販売管理は確かに業種・業態で違いが大きいですが、見方を変えれば業種・業態に焦点を当てた販売管理ならば、同一業界や業務フローが似ている隣接業種への横展開ができるということです。例えば、建設業界とプラント業界は、プロジェクト管理の仕方や業務フローがとても似ていることが割と早い段階から分かっていましたので、少なくとも両業種の顧客にはカスタマイズなしで納入が可能です。実際、当初の見込み通り、プラント業界の顧客向けに販売管理の商談が複数進んでおり、将来的にはこの二つの業界で標準的な販売管理のポジション獲得を目指していきます。

　既存ユーザーのなかには、鉄道会社グループや不動産会社、私立大学などのまとまったシェアを持たせてもらっている業界が複数あります。既存製品は顧客の口コミ効果などで結果的に特定の業界内シェアが高まった側面がありますが、販売管理ではむしろ業種を切り口に、意識的に特定の業界内でシェアを高めていく考えです。