営業センスと経験がカギ

　「売り上げを増加させる営業部門を作っていくのが私の仕事」・・。ロータスの元社長の菊池三郎氏が、今年４月からインフォテリア（平野洋一郎社長）の代表取締役会長兼営業本部長として、営業の最前線で指揮を執っている。インフォテリアは平野社長をはじめロータスOBが多く、菊池氏も出資を行うなど、設立当初から関わりをもっていた。そんななか、「やはり実際に勤務すると、外からは見えなかった部分も多い」という。とくに感じるのが、「若い営業マンが経験不足で、ビジネスチャンスを逃している」こと。

　「年齢を重ねればすべてうまくいくわけではないが、経験があるからこそ見えてくる部分もある。営業マンが陥りがちなのが、アポイントが取りにくい相手先を避け、親切で時間をとってくれる顧客のところにばかり行きたがること。しかし、決定権をもつキーマンは忙しくて時間がとりにくいのが当たり前。会ってくれない忙しい人をどう攻めるのか、さらにこれは商談が進められないと見切りをつけるタイミングはどこなのか、などの見極めが大切」キーマンを攻めるコツは、営業センスと共にやはり経験がものをいう。泥臭い昔ながらの商売哲学が必要。

　「本を読んで学ぶこともあるが、実際の商売はきれい事ではいかないこともある」このあたりのノウハウを菊池会長が実践してみせる。また、営業本部長としての実績を示すためには、「やはり、売り上げをあげることが第一。なんとしても今年度中にきっちり成果を出す」と、力強い。売り上げ増を達成したあとは、「日本発のソフト会社としての知名度をあげるために、海外での実績づくりを進めたい。ワールドワイドで成功するためには、米国以上にアジアでの実績が必要」とアジア進出も検討中だ。