IT資産管理ソフトなどを展開するクオリティ（浦聖治社長）は、販売パートナー企業への支援を強化する。販売パートナーのサポート力や製品知識などで、パートナー企業を1次店と2次店に分ける認定制度を創設。製品ごとの技術認定制度も用意する。このほか、技術セミナーや早期情報公開の徹底など、販売パートナーへの支援に注力する構えだ。

技術セミナーなど支援策強化

　クオリティは、すべて販売パートナーを通じた間接販売のみで営業展開している。現在、販売パートナーは36社で、ここ数年増加傾向にある。

　「パートナーから、他の販売店と競合するケースが多く差別化を図れるような材料が欲しい、との要望が最近多くなってきた」と、三井智博・マーケティング本部部長は話す。また、エンドユーザーからも「販売店が複数営業に来た際、どの販売店から購入していいか分からない」との声もあるという。

　これらに対応するため、同社ではパートナー認定制度と製品ごとの技術認定制度を設ける。1次店の役割を果たす「クオリティ認定ディストリビューター」と、2次店となる「クオリティ認定リセラー」とに、サポート力や製品知識などで判断して選定し、差別化を図る。

　販売パートナーは、エンドユーザーに営業する際に、認定資格で差別化を図れる。また、製品導入を検討中のエンドユーザーも、販売パートナーの実力が分かり、選定の基準を得られるようになる。

　「ベンダーからの認定を明確にすることによって、どちらのパートナー企業もエンドユーザーに信頼を与えることができる」（三井部長）という。

　このほか、販売パートナーとの戦略会議の増設や、新製品などの早期情報公開、技術セミナーの開催にも注力し、販売パートナーを支援する。

　浦社長は、「パートナーの満足度向上なくして、顧客満足度の向上もない。パートナーがビジネスを展開しやすいように努めることはベンダーとして、当然すべきこと」と強調。販売パートナーとの連携をこれまで以上に取りながら拡販を進める構えだ。