日本ビジネスコンピューター(JBCC)は、自社開発システムの卸販売を本格化させた。これまで直販が主体だった帳票出力システムなどを代理店経由でも販売する。同社は、パソコンなど日本アイ・ビー・エム(日本IBM)製ハードウェアなどの卸販売に力を入れてきたが、自社開発システムの本格的な卸販売は今回が初めて。JBCCと契約を結ぶ代理店は全国で約260社ある。

 同社の主力商材の1つである帳票出力システム「プリントプロ・フォー・ウェブ」シリーズは、2000年12月の発売以来、これまで約250セット販売した。クライアント(端末)数では約2万台分に相当する。しかし、従来までは販売実績の大半をJBCCによる直販が占めていた。今年4月からは、自社開発した主力商材を代理店を通じて積極的に拡販する。「プリントプロ・フォー・ウェブ」については、これまで約2年半かけて販売してきた約250セットと同等の数量を、今年度(04年3月期)、代理店を通じて販売する計画だ。

 4月24日には、代理店向けの販売支援策として「印刷帳票ラボ」をJBCC本社内に開設する。印刷帳票ラボは、プリントプロ・フォー・ウェブを販売する代理店が、顧客の既存システムとの整合性や、実際にプリンタから打ち出される帳票の確認作業、顧客への提案活動に役立たせる。仲西椙夫常務執行役員取締役・パートナー事業部長兼先進技術担当(=写真)は、「JBCCは顔と顔を付き合わせた訪問販売が基本。しかし一方で、事業を拡大していくうえで、代理店販売は欠かせない要素になってきている」と話す。

 仲西常務は、この4月から自社開発システムを指す「先進技術部門」と、代理店支援の「パートナー事業部」を兼務。組織的には開発部門と代理店支援部門を連結し、代理店が売りやすい商材の開発をより容易にする。同社は、日本IBMの一次販社としてトップクラスの取扱高を誇る。これまで、主に日本IBM製のパソコンやサーバーなどを代理店に卸してきた。今回は、この販路に自社で独自に開発したシステムを乗せることで事業拡大を目指す。今後は、プリントプロ・フォー・ウェブだけでなく、顧客情報管理システムの「カスタマービジョン」や、基幹業務データを高度に分析・集計するツール「ニュー・ワークフレンド」などの自社ソフトについても、代理店の力を活用して拡販する。