NEC(金杉明信社長)が販売パートナー間のアライアンスを積極的に推進している。パートナー各社の強みを生かすため、NECがアライアンスをコーディネートし、中堅・中小企業を中心にシステム需要の新規開拓を図る。

 NECの販売パートナーは約370社。基幹系システムや業務アプリケーションなどを提供している企業をIT系パートナー、通信機器の構築を手がける企業をネットワーク系パートナーの2つに分類している。NECが各企業の強みを組み合わせ、パートナーにとって新しいシステムの提案やターゲットの拡大につながるコーディネートを行っている。

 津田芳明・執行役員常務は、「市場環境やテクノロジーが急速に変化しているなか、新しいソリューション対応力をつけなければならない。顧客のさまざまなニーズに応えるためには、各社の得意分野を生かして共同でソリューションを提供することが重要」と強調する。

 本格的にアライアンスのコーディネートを手がけたのは今年度から。最近になり、アライアンス効果による受注案件が増えてきたという。中国地区では、中国サンネットと日本事務器、NECネクサソリューションズ、システムサンワールドの4社が戦略的に各社の製品を共有し、新しいソリューションを提供するアライアンスを組んだ。「既存顧客への付加価値提供に加え、新規分野に参入できる体制が整った。ターゲット企業数も大幅にアップした」とみている。

 ほかにも、IT系パートナーとネットワーク系パートナー10社程度で共同プロモーションを行うといったケースも出ている。こうしたアライアンスを「全国各地で増やす」ことにより、IT市場と通信市場双方で顧客企業を増やしていく。