加コグノスの日本法人であるコグノス（ジャック・トーマス社長）は、BI（ビジネス・インテリジェンス）ツールの国内市場が急速に伸び、主要製品のリリースも完了したのに伴い、営業体制の拡充に乗り出した。従来のチャネル販売や一部の直販に加え、企業に同社営業担当者が直接出向きニーズ調査などを行う「プリセールス本部」を新設し、5月下旬から本格的な活動を開始した。同本部の調査結果は、コグノスのパートナーに提供し受注拡大につなげる。同社は国内の業績を公表していないが、営業体制の拡充などで今年度（2005年2月期）の国内売上高は前年度比50％増を見込んでいる。

　プリセールス本部は、同社売上高の8割以上を稼ぐチャネル販売を強化する目的でこのほど新設された。外部からの人員を加え、5月下旬から活動を開始した。BIツールがERP（統合基幹業務システム）やCRM（顧客情報管理）システムなど、データ統合系のパッケージ上で効果を発揮することから、SAPやオラクル、シーベルなど大手ベンダーの製品を導入している企業へ直接出向きニーズ調査や営業活動をするほか、BIツールを導入する効果を説明する。

　同本部が得た調査結果は、同社のパートナーである約100社のシステムインテグレータやディーラーに提供する。この情報をもとに、パートナーはコグノスの技術担当者などと一緒に企業に出向き、受注を狙う。

　同社は昨年11月、BIツールのうち基幹製品で経営データをウェブブラウザで情報レポートする「コグノス・レポートネット」を世界に先駆け日本で販売を開始した。これが顧客開拓つながり国内のユーザー数は一昨年度（03年2月期）末に比べ倍増。今年4月末の段階で累計約2000社になった。ただ、「大手企業を中心に導入が進んでいるが、まだまだ開拓の余地はある。今年度はさらに中堅企業へも拡大したい」（藤城薫・マーケティング本部長＝写真）と、新たな市場を求めていく方針だ。

　パートナー開拓では、同社がカバーできていない業種・業態の企業に強いシステムインテグレータを新たに掘り起こす。特に、通信、公共、金融のシステム構築に実績のあるシステムインテグレータを中心にパートナーに加えていく。調査会社のIDCジャパンによると、国内のBIツール市場シェアは、03年で15.9％でトップを獲得。藤代本部長は、「BIツールを構成する製品ラインナップのリリースが完了。営業体制の拡充と新製品の発売などで、シェアをさらに伸ばし、今年度は前年度比50％増の売上高を狙う」と、自信を見せている。