日立製作所(庄山悦彦社長)の中堅企業向けシステム構築案件が急増している。同社では、2003年度(04年3月期)から05年度(06年3月期)までの3年間に中堅企業約1500社からのシステム構築案件受注を目標に掲げている。現段階では「このままいくと目標の2倍の3000社に達する勢い」(日立製作所情報・通信グループの林雅博・執行役システムソリューション部門CEO)とし、期待以上に受注が進んでいることを明らかにした。

 同社は05年度までの3か年計画で、年商20-500億円程度のこれまで取り引きのなかった中堅企業約5000社から新たに顧客として獲得するプロジェクトも並行して推進している。日立製作所本体だけでなく、グループ企業やビジネスパートナーなど約150社を総動員する。これら案件の中にはハードウェアやパッケージソフトを単純に販売する“箱売り”も含まれるものの、既存の顧客も含めて「もっとソリューションを提供して欲しいという声が多い」(同)ことから、箱売りよりが収益性が高いシステム構築が絡む案件が急増している。

 1月31日から出荷を始める自社開発のERP(統合基幹業務システム)新製品「ジェムプラネットVer2」をベースに、販売パートナー関連製品群をファミリー化した品揃えを大幅に拡充し、中堅企業への対応力を高める。さらに、今年から本格的な立ち上がりが期待できるIP電話関連のオリジナル商材「コミュニマックス」にユニファイドメッセージ機能を今年4月をめどに追加するなど、商材拡充に力を入れている。

 新規顧客の開拓やソリューション提案をベースとしたシステム構築の受注拡大、ERPやIP電話関連などのオリジナル商材の拡充などで、中堅企業向けの売上増を図る。現在、中堅企業向けのビジネスで日立製作所による直販とビジネスパートナー経由での売り上げ比率は約半々だが、今後はパートナー支援をさらに強化する。これにより「2-3年以内に、中堅企業向けの売上高のうち約7割をパートナー経由で販売する」(同)と、ビジネスパートナーの活性化に力を入れる。