セキュリティメーカーのブルーコートシステムズ(河田英典社長)は、エンドユーザーへの直接営業を始める。

 エンドユーザーへのアプローチはこれまで販売代理店に任せていたが、ブルーコートの営業担当者が顧客に直接営業し、その後に代理店に案件を紹介して商談をまとめる仕組みを確立する。直接販売するのではなく、代理店経由で販売する。

 代理店はブルーコートの営業担当者から見込み顧客を紹介してもらえるため、案件がまとまりやすくなる。ブルーコートとしては、顧客との接点がなかったことで、「ユーザーの要望を探る機会不足の解消と、代理店の営業支援をさらに強化して、販売強化につなげる」(河田社長)ことが主な狙いだ。

 直接営業の開始にあたり、5月に直販営業組織を新設する。8人を営業担当者として新規採用し、主に直接営業担当者として活用する。営業は、外資系企業を中心に行う。拡販する主な製品は、URLフィルタリングソフトの「Bluecoat WebFilter(ブルーコート ウェブフィルター)」や統合セキュリティアプライアンス「Proxy(プロキシ)シリーズ」。

 特に、ウェブフィルターについては、4月から9月まで、価格を200万円から60万円に下げる(1000ユーザーライセンス、1年間使用の場合)キャンペーンを開始した。期間内に25社以上の納入を目指しており、主力製品として販売を強化する考え。

 1次代理店は現在6社だが、ブルーコート製品の拡販や、競争意識を促すために、「さらに1-2社を増やす」計画を打ち出している。