ジュニパーネットワークス(大須賀雅憲社長)は、法人向けネットワーク機器販売の拡大に向け、同社の営業担当者による顧客への直接アプローチで販売代理店の受注につなげる“ダイレクトタッチ”方式をSMB(中堅・中小企業)分野でも実施する。同社では、主力のネットワーク機器ビジネス拡大で、2008年度(08年12月期)の売上高倍増を目標に、まずは今年度に前年度比2ケタ成長を目指す。

 全売上高のうち、法人向け事業の比率は3分の1程度。これは、04年に買収したネットスクリーンのファイアウォール製品が大きく寄与しているという。

 一方で、主力のネットワーク機器の販売に関しては、「大企業への導入はあるものの、まだまだ通信事業者への導入が大きな売り上げを占めているのが実情。顧客企業を増やすため、販売代理店への支援を強化することが重要」(倉内尚子・チャネルセールスディレクター)とし、SMB市場での販売を促進する。

 SMB向けダイレクトタッチ営業の実施にあたり、1次販売代理店のディストリビュータ9社と連携を強化。「ディストリビュータと共同で、2次代理店が開拓できなかったマーケットを掘り起こしていく」という。また、2次代理店に対するトレーニングも進める。同社製品で可能となるシステムの開発や販売の仕方について、「これまでの導入事例を交えながらトレーニングを実施していく」としている。