EMCジャパン(ナイハイゼル・エドワード社長)は、報奨金やトレーニング機会の増加など、代理店向け販売支援制度「ヴェロシティプログラム」を拡充した。販売代理店への支援強化により、SMB(中堅・中小企業)市場で顧客の獲得を加速させ、国内マーケットでのシェア拡大につなげる。

 新しい支援制度では、販売代理店への報奨金を平均2倍に引き上げた。これにより、販売代理店の利益率向上につなげる。また、EMCブランドのストレージ製品をベースにさまざまなシステムが提供できるように、販売代理店に対して技術から販売までを教育するトレーニングを用意。ほかにも、低価格製品などを大量に販売するためのディトリビュータ向け支援プログラムを新しく策定した。

 支援制度の拡充にあたり、社内体制も強化した。玉利裕重・マーケティング統括本部パートナーマーケティング本部長兼パートナーサポートセンター長は、「パートナーマーケティング本部だけで販売代理店を支援するのではなく、当社の直販部隊によるノウハウ提供やサポートセンターによるコンサルティングなど、ほかの組織との連携強化で、販売パートナーによるソリューション提供を加速させる」としている。

 同社は、今年1月にヴェロシティプログラムを体系化し、9月初旬の時点で31社の販売代理店を獲得。間接販売の売上比率が50%程度で推移している。チャネル事業が順調であることから、全体の売上高は前年度比で2ケタの伸びを示している。

 ところが、ストレージに関する顧客ニーズが多様化していくなか、販売代理店はEMCブランドの製品だけでなく他社製品も扱っているのが実情。加えて、国内ストレージ機器市場の競争が一段と激化している状況下で、「価格やシステム提案などで、当社の製品が売りやすい環境を作らなければならないと判断した」という。

 SMB向け事業については、「今年度(2006年12月期)の売り上げは、前年度比20%増以上を目指す」としている。

 SMB市場で新規顧客を開拓する体制を強化することで、国内SMB向けストレージ市場でシェア30%確保の布石を打つ。