セキュリティ製品開発・販売のトリニティーセキュリティーシステムズ(TーSS、林元德社長)は、販売代理店向けの支援制度「TーSSパートナープログラム」を開始した。代理販売するベンダーを募集し、販売額のコミットメント(必達目標)や支援内容に応じて代理店を3区分する。TーSSが代理店向け制度を設けたのは今回が初めて。従来、NECパーソナルプロダクツ(高須英世社長)を主体に代理店網をつくっていたが、これを見直して代理店網の再構築に取り掛かる。

 支援制度では、販売代理店を「プラチナ」「ゴールド」「シルバー」の3つに分ける。プラチナはもっとも安価に製品を仕入れることができるが、年間販売台数3000-4000台のコミットメントが課せられる。ゴールドはコミットメントはないものの販売目標の数値を提示する必要がある。仕入れ単価はプラチナより高いが、通常価格よりも安い。シルバーはコミットメントも販売目標の提示も必要ないが、購入価格が高く販売支援の内容も薄い。支援内容は、代理店専用サイトへのアクセス権やセールスキットの提供、デモ機の特別購入権利、T-SSの営業担当者の営業同行など10種類以上を用意した。

 支援制度の対象商品は、T-SSの主軸商品である情報漏えい対策やDRM(デジタル著作権管理)に用いるソフトウェア「PiratesBuster(パイレーツバスター)」とセキュア通信機器である「IPN」の2つだ。

 支援制度開始の狙いは2つある。T-SSはこれまでパイレーツバスターではNECパーソナルプロダクツを中心とした数社で構成する代理店網をつくっていた。だが、NECパーソナルプロダクツがPC販売に集中する事業形態に変化したことから、代理店網の再構築に乗り出すことにした。2つめは、IPNシリーズにおいて代理店販売に適したセキュア無線LAN機器「IPN-W100AP/IPN-W100CB」を開発、1月に発売するため。これまでIPNシリーズは顧客ごとにカスタマイズが必要で代理店を経由した販売に適していなかった。だが、新製品の無線LAN機器は、「設定も簡単で提案しやすい」(柳谷研・執行役員営業本部第1営業部長)ため、間接販売を本格的に始める。来年度の売り上げ目標は、パイレーツシリーズとIPNでそれぞれ2億円。

 代理店網はプラチナが1-2社、ゴールドは20社で構成する計画。シルバーは無制限で募集する。社内組織として代理店網の構築とパートナー支援のため、9月に専門部署「営業推進部」を設置している。