WAN高速化スイッチなどネットワーク関連機器メーカーのリバーベッドテクノロジー(遠井雅和社長)は、新規の販売代理店を開拓することで間接販売を強化する。サーバーやストレージの販売に強いSIerと販売契約を結ぶことを重視。新しい領域で代理店を増やすことで、今年度(2007年12月期)の売上高を前年度の2倍に引き上げる方針だ。

 販売代理店になっているのは、現段階でNIerが中心。WAN高速化スイッチが主力製品ということもあり、これまではネットワークに強いベンダーとのパートナーシップを徹底してきた。ところが、「ストレージやサーバーなどの分野とWAN製品によるアクセラレーションは近い。データのやり取りを迅速に行いたいといったユーザーニーズが高まっているためだ。したがって、ネットワーク側からだけではなく、コンピュータ側からもアプローチしていくことが重要」(遠井社長)としている。NIerがWAN高速化スイッチを売る際は、ネットワークシステムをいかに低コストで提供できるかを追求しているケースが多いという。一方、SIerの場合はコンピュータシステムの活用で業務効率化が図れるかどうかで販売が左右される傾向がある。6月初旬の時点で、すでに1社の大手SIerと販売契約を結んだ。

 同社は、5月24日に遠井氏が社長に就任。遠井社長は、日本IBMやサン・マイクロシステムズ、ネットワーク・アプライアンスで技術や営業などに従事したことから、サーバーストレージ分野でのノウハウを持っている。遠井社長は、「最近では、コンプライアンスやディザスタリカバリなど、サーバーやストレージだけでは解決できないニーズが増えている。WAN高速化スイッチをベースとしたソリューションのラインアップを増やすことで、多様化したユーザーニーズに対応できる」と自信をみせており、新しい分野で新規代理店を開拓することに踏み切ったとしている。