UTM(統合脅威管理)開発・販売などの米セキュアコンピューティングの日本法人であるセキュアコンピューティングジャパン(辻根佳明社長)は、販売代理店体制を見直す。10社で組織する現在の1次代理店網を再構築し3-5社体制に移行する。1次代理店を取扱高などを基準に精査するほか、販売能力がある新規代理店獲得にも動き、最終的には3-5社に絞る。現在の1次代理店は、「取扱金額が高いベンダーと低い企業の差が大きい」(辻根社長)状況。販売力が強い代理店に対して従来以上に手厚く支援し、それら有力代理店からの売り上げ増で底上げに結び付ける。

 10月1日付で就任した辻根新社長が打ち出した戦略で、長期売り上げ目標として、2010年度(10年12月期)のグローバルに占める日本市場の売上高比率を、現状の約5%から10%に引き上げる計画を示しており、代理店網の再構築はそのための一環。来年4月1日をめどに新代理店体制に移行する。

 現在の1次代理店は、ネットワンシステムズやネットマークス、ディアイティ(dit)、日立システムアンドサービスなど10社で、一般的なセキュリティベンダーに比べて1次代理店が多い。ただ、代理店の販売力の強弱さが明確で、多数の1次代理店を抱えることが売り上げを増加させることに結び付いていない。また、セキュアコンピューティングは、UTMだけでなくメール関連セキュリティや認証デバイスなど複数製品を持つが、「代理店1社は1ジャンルしか取り扱わなく、1社で複数製品を担ぐケースがない」ことも課題だった。現在の数を抱えるよりも、販売力の強い販社に絞ってこれまで以上に手厚く支援したほうが全売上高を伸ばせると判断。1次代理店を3-5社に集約することにした。

 新体制に合わせ、1次代理店へのサポートプログラムを充実させる。パートナー向けウェブサイトを開設し、技術・新製品情報提供の迅速化を図るほか、営業支援ではプロモーションセミナーの定期開催を計画。セキュアコンピューティングの営業担当者が見込み案件を発掘し、代理店に紹介する共同営業体制もつくる。支援体制拡充のため、従業員数を現在の1.5倍に拡充する。

 セキュアコンピューティングジャパンは、米セキュアコンピューティングの日本法人として00年7月に設立。UTMのほか、メールセキュリティソフトの「IronMail」、ゲートウェイセキュリティ「Webwasher」などを扱う。米本社は米国、日本など合計106か国で営業し、約1万9000社の顧客を抱えている。95年にナスダック市場に上場し、今年度の売上高見込みは約3億1000万ドル(約350億円)。