デル（ジム・メリット社長）のISV向けパートナー制度「ISVアリーナ」の認定ベンダー数が伸びている。約2年前に開始し、120社以上が申し込んで45社ほどが認定ベンダーとなった。デル製サーバーとISVの持つパッケージソフトを組み合わせたセット商品をつくり、デルとISVのそれぞれの営業担当者が販売する体制を構築。お互いの売り上げ拡大に貢献している。

　約45社の認定ベンダーのなかで、とくに販売が伸びているのは、トレンドマイクロやマイクロラボ、ユニアデックスなど10社程度という。デルの営業担当者が販売する場合では、マーケティング担当者がセット商品の提案から納品までの業務フローや提案方法などのマニュアルを作成し、営業担当者向けにイントラネットで公開。売れ筋のパッケージを中心に、約半分の販促ツールが揃っているという。「営業担当者が手間をかけずに売るための施策で、地味だが着実に成果が出ている」と同制度を推進する川船奈穂美・ソリューション＆アライアンスマーケティングマネージャは手応えを感じている。

　今後は、「既存パートナーとの連携強化」（川船マネージャ）に照準を当てて運用する方針。これまでは、認定企業の増加を重点施策にしていたが、ISVとの連携強化と、きめ細かい支援を手がけるには、今の認定数が最適と判断した。応募は継続し、認定を打ち切る計画はないものの、既存パートナーの販促ツールの充実や共同セミナーの実施に重きを置く。

　デルは昨年11月に組織再編を実施し、「ISVアリーナ」の推進はソリューション＆アライアンスのソリューションチーム内、バックアップやリカバリー、アーカイブ関連製品のマーケティングを担当する部隊が兼務している。