セキュリティやバックアップソフト開発・販売などのネクスト・イット(仲西敏雄代表取締役)は、ジー・エフ・アイ・ソフトウェア(GFIソフトウェア)製セキュリティソフトの販売を開始、自社の傘下で販売する代理店網の構築に乗り出す。取引額に応じて支援内容を変える代理店制度を設ける。まずは最下級ランクの代理店募集から始める計画で、販売コミットメント(必達目標)を設けない敷居の低い参加条件にすることで、多数の代理店を獲得する戦略を推進する。

 GFIソフトウェアは、地中海のマルタ共和国に本社を置く1992年設立のセキュリティソフト開発・販売会社で、ログ収集・管理ツールなど9種類のソフトを開発・販売する。これまでは欧州や北米を中心に営業を展開。日本では日本企業が海外で購入・利用するケースが数十社ある程度で、日本法人はなく、代理店も設置していなかった。「セキュリティソフトのラインアップを拡充したかった」(仲西代表取締役)ネクスト・イットと、日本での本格的展開を決め「日本での販売代理店を探していた」(GFIソフトウェアの楠浩一・ディレクター)GFIソフトウェアの思惑が一致し、7月上旬に販売代理店契約を結んだ。GFIソフトウェア製品は日本語化されていないため、ネクスト・イットは販売だけでなくローカライズ作業も進め、全製品日本語化する計画だ。

 ネクスト・イットは、取り扱うソフトのプロモーション活動や自社営業担当者による直販を進めながら、同社の傘下で2次代理店となるITベンダーを募集、間接販売網を築く。一般的な代理店制度と同様に、販売の取引額に応じて「プラチナ」「ゴールド」「シルバー」「ブロンズ」の4つに区分けし、それぞれに合わせた内容で技術・販売を支援する。仲西代表取締役は、「まずはたくさんのITベンダーに製品の魅力を知ってもらう段階」と話し、最下級の「ブロンズ」に加入する代理店募集に力を注ぐ考えだ。

 「ブロンズ」パートナーを急拡大させるため、入会金は無料にし、販売額のコミットメントは設けないといった思いきった参加条件を設定した。また、パートナーの自主利用を条件として、GFIソフトウェア製品全9タイトルの25人分ライセンスを無償提供する。このほか、販売・技術情報のニュースレターなどを日本語訳し、提供することを盛り込んだ。

 具体的なパートナー獲得施策として、ネクスト・イットの既存パートナーや協力会社など1500社に対し告知を開始。10月には北海道から九州地方まで全国7か所でセミナーを始める。一連の施策で「ブロンズパートナーを300-400社確保する」(仲西代表取締役)算段だ。

 ネクスト・イットが販売するGFIソフトウェアの製品は9タイトル。仲西代表取締役はなかでも、メールアーカイバー「GFI MailArchiver」、PCデバイス操作制御「同 EndPointSecurity」、ログ収集管理「同 EventsManager」の3種類を戦略的商品としている。とくにログ収集ソフトは、すでに日本語化し、ネクスト・イットがログ検索時間の短縮などの改善を加えた主力製品に位置付けている。