スイッチメーカーの米ファウンドリーネットワークス（以下ファウンドリー）は、中堅企業の新規開拓を本格化させる。エッジスイッチで統合セキュリティ機能を搭載した値頃感のある製品を市場投入。社内体制では、販売代理店を増やすために専任組織を設置した。日本法人でも、専任要員の配置で販売代理店を増やしていく方針。

　米ファウンドリーでは、エッジ部分でセキュア環境を可能にする製品の販売に力を入れている。エンタープライズビジネスユニットのニナド・デサイ・プロダクトマーケティングマネージャは、「ユーザーニーズは、基幹スイッチでシンプル性を求め、ネットワークの“入り口”であるエッジ部分を強固なものにする傾向が高い」と理由を語る。こうしたスイッチを、同社では“インテリジェントエッジ”と称して他社との差別化を図っている。

　ただ、これまでは大企業を顧客対象として事業を展開。「セキュアな環境を求めるのは大企業に限ったことではない。今後は、中堅企業も新規顧客として開拓していく」考えで、このほどエッジスイッチ「FastIron WS」シリーズを発売した。同製品は、ネットワークセキュリティに関する機能を統合的に搭載し、価格を1195米ドルからに抑えたことが特徴だ。

　中堅企業を新規開拓していくことから、「間接販売を拡大していく」方針を示しており、このほどチャネル専任のマネージャーを配置した部門を組織化した。現在、ワールドワイドでは250社の販売代理店を確保しており、「今後は、さらに増やしていく」という。日本法人でも、販売代理店とのパートナーシップを深めていく方針。現段階で販売代理店数は3社だが、「今回の製品を手がかりとして、近い将来に10社弱に増やしていきたい」（日本法人の青葉雅和社長）意向だ。

　これまで日本法人はアジア地域の責任者が社長を兼任するなど体制の整備面では万全とはいえなかった。しかし、今年8月に青葉氏をトップに就ける人事を発表、日本法人の体制強化に踏み切った。青葉社長は、シスコシステムズで販売代理店とのパートナーシップを進めていくチャネル関連の組織に従事していた。シスコシステムズがダイワボウ情報システムと販売契約を結んだ際の立役者でもある。こうした経験を生かし、ファウンドリーでも「販売パートナーとの協業でビジネス拡大が図れる環境を整備する」（青葉社長）と自信をみせている。