インフォアジャパン(尾羽沢功社長)は、10月に都内で開催した年次イベント「Infor Day Tokyo 2014」で、グローバルでは先行してリリースされているクラウドアプリケーション群「Infor CloudSuite」について年内に提供を開始すると発表した。同時にパートナー向けの新施策も打ち出した。米インフォアでチャネル戦略を統括するジェフ・アボット・グローバルアライアンス・チャネル・デマンドジェネレーション担当シニア・バイス・プレジデントに、日本でのパートナービジネスの展望を聞いた。

米インフォア
ジェフ・アボット
シニア・バイス・プレジデント
──日本のチャネルパートナーのビジネスをどう評価するか。

アボット すばらしい結果が出ている。日本でのチャネルパートナーのビジネスは、インフォアジャパンの売り上げのおよそ35%を占めていて、成長率は22%に達する。3年前に立ち上げたパートナープログラム「インフォアパートナーネットワーク(IPN)」の成果だと考えている。

 IPNは、競合のパートナープログラムとは大きく異なり、かなり高度にパートナーを保護している。インフォアが直販する顧客層とチャネルパートナーが担当する顧客層をきちんと分けて、当社が発掘したリードもこのゾーン分けに沿ってパートナーにしっかりと渡している。

 これからの3年間でパートナービジネスの比率を35%から50%までに引き上げたい。インフォアジャパンの成長の中心を担ってもらえると期待している。

──新しいパートナー向け施策については?

アボット 「マーケティング・キャンペーン・イン・ア・ボックス」を日本でも展開する。これは、世界中で行われているインフォアのキャンペーンを四半期ごとに評価し、上位10事例で使われているメール素材やプレゼン資料、電子カタログ、さらにはそれらの使い方までをパッケージ化して、パートナーに提供する仕組みだ。当然、日本語にも翻訳される。

 また、業種特化の強みをもつパートナーに対するマーケティングの支援を強化する。最新製品のトレーニングと認定を受けたパートナーに対しては、イベントなどでインフォアが収集したリードを自動的に振り分ける。

──「Infor CloudSuite」の拡販に向けてはどんなパートナー向け施策を考えているか。

アボット 古いバージョンのシステムをクラウドに移行させる場合、最新テクノロジーによる業種別機能を揃えたクラウドERPに低コストで移行できる「Infor UpgradeX」というプログラムで販売してもらうことになる。また、Infor CloudSuiteはAWS(Amazon Web Services)上で展開するが、AWSとはグローバルなパートナーシップを結び、かなり特別な価格設定を実現している。非常に競争力のある商材なので、パートナーも売りやすいだろう。また、「クラウドセールスアカデミー」というクラウド商材の売り方に関する情報共有の仕組みを立ち上げ、パートナーをサポートしていく。(本多和幸)