デル（郡信一郎社長）がパートナー支援体制を強化している。昨年、パートナー事業本部の本部長に就いた渡邊義成執行役員の下、約20社で組織する既存パートナーの満足度を向上する取り組みを優先して展開。その一環として、2月中旬には、サーバーやパソコンなどの主要ハードウェア製品のカタログサイト「デル eカタログサイト」を開設した。また、今春にはエンジニアを対象としたコミュニティを組織する予定。「新しさはないかもしれないが、パートナーから寄せられた要望に着実に応える」（渡邊執行役員）という考えを示している。

　デルは、ここ数年、パートナーを通じた間接販売を強化しているなか、昨年、パートナー事業本部を組織して、さらにパートナービジネスを加速させている。現在、デル日本法人の売上高でパートナー経由のビジネスが全体の40～50％を占めているとみられる。既存パートナーのデル製品の販売量を増やすために、パートナーの要望を聞き入れて支援内容の充実を図っている最中だ。今回新たにつくったデル eカタログサイトは、その一環。サーバーやパソコンなど主要ハードウェア約100製品の商品情報を掲載している。ポイントは、e型番と呼ぶ専用の型番を各製品ごとに付加していること。「このe型番を用いることで、ユーザーとパートナー、そしてデルがスムーズに取引することができる。これまでは、同じ製品でもユーザー向けと、卸販売（パートナー）向けでは型番が異なることがあり、パートナーに余計な手間をかけてしまっていた」（渡邊執行役員）。デル eカタログサイトは、デルの全世界の法人のなかでも、日本が初めての取り組みだという。

　一方、今春に開始する予定なのが、エンジニア向けのコミュニティ。技術者同士が意見交換する場をつくり、デル製品に精通する技術者を増やす。ほかのアジアのデル法人では展開されているが、今回、日本法人でも始めることにした。

　渡邊執行役員は、「デルのパートナービジネスは、ライバル企業に比べて遅れをとっているかもしれないが、パートナーの声に耳を傾けて、要望に一つひとつ応えることができれば、必ずパートナーはデルに目を向けてくれると信じている。パートナーから信頼を得るための近道はないと思っているので、地道に活動していく」と話している。（木村剛士）