2004年に設立したA10 Networks（米国カリフォルニア州）は、台湾に続いて09年に日本法人を置き、早い段階で市場に参入した。日本法人のA10ネットワークスは、販売パートナーを介した間接販売がメインで、グローバルで展開しているパートナー制度「A10 Affinity Partner Program」を導入。現在の認定パートナー数は24社でプラチナ、ゴールドなど、4段階にランクづけをし、マーケティングからフィードまで包括的な技術、営業支援を実施してきた。

　ビジネス開発本部の高木真吾本部長兼エヴァンジェリストは、「これまではADC、CGNの二本柱だったが、14年からTPS（大規模DDoS対策）、SSLインサイト（SSL通信可視化）、CFW（ハイパフォーマンスセキュリティプラットフォーム）と製品が増え、また顧客ニーズが多様化してきた」と説明。ソリューションの多角化をはじめ、顧客ニーズの多様化、専門化に対応するため、新パートナー制度を導入した。広く、浅く提案するのではなく、より深く提案できるよう、「一つのソリューションに対し詳しいパートナーを1社選定」（高木本部長）するという。

　パートナーには販売戦略や専任スタッフの人数などビジネスプランを提示してもらい、選定する。「（ソリューションに）詳しいだけではなく、積極的に販売する姿勢をみせるパートナーを選びたい」（高木本部長）といい、認定された場合は、A10のLabにおける新機能の検証、ならびにA10技術部門の知見の提供、仮想アプライアンス「vThunder」の無制限での提供、ソリューションスペシャリストSEの認定および教育、各種マーケティング支援など、厚いサポートを受けることができる。

　第一弾として、クラウドプロキシのソリューションパートナーとして「Cloud Proxy Solution Partner」を募り、富士通ネットワークソリューションズ（FNETS）を認定した。

　また、第二弾として「Secure Gateway Partner」を4月10日まで募集する。年内はこの二つのパートナープログラムをしっかりと立ち上げ、初年度で1億円の売り上げを目指す。順次、市場での需要が高く、差異化が図れる技術力が必要なソリューションの新たなパートナープログラムを立ち上げるとともに、Cloud Proxy Solution Partner、Secure Gateway Partnerを横展開させる方針だ。（山下彰子）