ベリタステクノロジーズは、新たなパートナープログラム「Veritas Partner Force」を4月から開始した。3月末に開催した事業説明会で、大江克哉社長は「2020年度までに売り上げを現在の2倍に引き上げる」と目標を掲げた。目標実現のための戦略の一つがパートナー戦略だ。

 米ベリタステクノロジーズは、15年にシマンテックとビジネスドメインを分け、16年には完全に分社した。15年につくったのが従来のパートナープログラムだ。パートナーの年間製品販売金額と同社が「コンピテンシー」と呼ぶパートナーレベル認定資格要件の二つを基準にパートナーのレベルをプラチナ、ゴールド、シルバーに分け、それぞれにリベートの還元率を定めていた。

 今回、プログラムを刷新したのは、17年に製品数を大幅に増やしたことが要因だ。従来通りのプログラムでは、製品を販売し、リベートを獲得するには、コンピテンシーが必要になる。ただ、コンピテンシーを取るには、同社が定めたトレーニングを受け、レポートを提出する必要があり、時間がかかっていた。

 四條満・専務執行役員 パートナー営業統括本部 統括本部長は、「製品が倍以上に増えたなかで、従来通りのプロセスを踏んでコンピテンシーを取ってもらっていると、販売できるようになるまで時間がかかってしまう」と話し、プログラムが新製品の拡販の足かせになってしまっていたという。

 販売金額によるパートナーレベルはそのままに、コンピテンシーを取り払ったのが新プログラムだ。とはいえ、販売には製品知識と技術知識が必要で、そのための支援としてパートナー専用のウェブサイト「PartnerNet」に製品そのものを理解するガイダンス、技術レベルを修得するためのトレーニングの二つのコンテンツを用意。また、認定試験もオンライン上で受験できるようにした。従来プログラムに比べ、パートナーは自由に製品知識、技術知識を身につけることができ、また新製品の取り扱いをスピーディに開始することができる。

 新プログラムの手ごたえについて牛久保昭広・パートナー営業統括本部 パートナー営業本部 本部長代理は、「パートナーは新製品のトレーニングを積極的に受けてくれている。また新規パートナーも入りやすくなった」と語り、滑り出しは好調なようだ。

 四條統括本部長は「日本の企業もオンプレミスとクラウドを連携させる時代になった。クラウドと連携できる新製品を用意したので、パートナーがお客様に提案しやすくなったと思う。また、製品を組み合わせることで、クロスセル、アップセルが可能だ。ぜひ、販売製品の裾野を広げてもらい、より高い収益を獲得してほしい」と語った。(山下彰子)
 
左から、牛久保昭広・パートナー営業統括本部 パートナー営業本部 本部長代理と、
四條満・専務執行役員 パートナー営業統括本部 統括本部長