パロアルトネットワークス(アリイ・ヒロシ会長兼社長)は2月5日、パートナープログラムの強化を発表した。パートナーの支援を通して、主力製品の次世代ファイアウォールだけでなく、エンドポイントやクラウド環境を保護するセキュリティー製品の拡販を目指す。

鈴木康二
本部長

 同社の「NextWaveパートナープログラム」は2010年の開始以来、「大きな変更は今回が初めて」(チャネル営業本部の鈴木康二本部長)という。「もともと、アプライアンスの次世代ファイアウォール製品を中心につくられたプログラムだったため、仮想環境やエンドポイント、クラウドまでセキュリティー製品のポートフォリオが広がった今の状況にそぐわないものになっていたことが課題だった。また、これまでのパートナー区分も実態として各レベルでほとんど差がないような状態だったため、投資や実績に応じてリターンも大きくなる仕組みにした」と、鈴木本部長はプログラム強化の狙いを説明する。

 具体的には、パートナープログラムにおける従来4種類だったパートナー認定レベルを、「ダイヤモンド」「プラチナ」「イノベーター」の3種類に変更。パートナー区分を明確化し、レベルに応じたディスカウントやインセンティブを受けられるようにした。

 また、導入した製品の運用などに対する需要が高まっていることを受けて、契約形態やツール、トレーニングなど、サービス化に向けた支援メニューを拡充。パートナー専用ポータルのシステムも改善し、ポータル上での見積もりと承認のプロセスを自動化できるようにして利便性を高めた。

 セキュリティー市場においてエンドポイントやネットワーク、クラウドなどあらゆる環境を包括的に守るセキュリティーソリューションへの需要が高まる中、パロアルトネットワークスとしては、次世代ファイアウォールの仮想アプライアンス製品「VM-Series」やエンドポイントセキュリティー製品の「Traps」などの拡販により力を入れたい考えで、「われわれがより販売していきたいものを提案していただけるほど、利益が還元できるようにする」と鈴木本部長は説明。「当社の製品ポートフォリオはこれまでネットワークセキュリティーが中心だったが、今ではエンドポイントやクラウドまで広がっている。(次世代ファイアウォールを導入している既存顧客に対して)さらに新しい製品を販売できる機会が増える」と強調した。(前田幸慧)