「ソリューション営業」

西川喜勝社長

　当社は大型汎用コンピュータ「ACOSシリーズ」の販売で業績を伸ばしてきており、今でもグローバルに展開する大手企業が顧客の中心を占めている。それだけに、顧客の業務を知り尽くした提案型の高度なソリューション営業をより一層強化することが重要だ。

　製品やサービスを販売する時、顧客先に足を運び、最初に門を叩くのは営業担当者であり、技術者や営業支援要員ではない。顧客が門を開けてくれれば、あとは技術者や営業支援要員がドッと流れ込み、商談を一気に前進させることも可能だ。だが、門が開かない限り、後方部隊は手の出しようがない。

　人と人との結びつきや製品知識の豊富さなど、営業のパターンはいろいろあると思う。しかし真のソリューション営業は、顧客の業務を分析し、世界の動きや業界のトレンドにも精通していることが求められる。

　開口一番、「ここで困っているでしょう」とズバリ問題点に的確に切り込めるよう、情報や知識武装の整備を進める。現在、当社の営業人員は約100人だが、このうち真のソリューション営業ができるのは10人程度だろう。この現実を厳しく捉えて、営業力強化に向けた人材育成に全力を挙げる。

　ハードウェアのレベルアップや関連するシステム構築を中心に位置づけていた時代は終わった。従来以上に、真のソリューション営業とは何かを追求し、新規顧客やリピート顧客をさらに増やしていく。