無線LANシステムをパッケージ化

　無線LAN製品の専業メーカーであるメルー・ネットワークス（末松秀明社長）は、販売代理店向け支援制度の拡充を進める。同社の無線LAN製品をベースに、サーバーなどITインフラと無線LANを組み合わせたシステムをパッケージ化。キャンペーンとしてリーズナブルな価格で提供していくことにより、新規顧客の開拓を図っていく。

　同社は、「販売パートナー」としてディストリビュータ6社と販売契約を結んでいる。1次店経由でメルーブランドの製品を販売しているのは40～50社。その2次店のなかには地方の有力なSIerが含まれており、「最近になって、大学など教育機関向けに当社製品を提案するケースが多くなった」（末松社長）という。政府が「スクール・ニューディール構想」を掲げていることが追い風となっているのだ。ICT環境の整備に向け、無線LANを活用したネットワークインフラの構築を視野に入れる国公立学校が増えていることから、「案件を獲得するため、製品機能を訴求し、価格で他社と勝負する」としている。

　営業面では、営業担当者が学校や教育委員会を訪れて情報収集し、そこで得た有益情報をもとに販社との同行でアプリケーションやセキュリティなどを組み合わせて無線LANシステムを提案している。国公立大学が無線LAN環境に関心を示しているのは、学生が所有するノートパソコンなどモバイル端末を活用した授業を主流にしていきたい狙いがあるからだ。教室内のブロードバンド化については、ケーブルを張り巡らすことが難しいことから、有線ではなく無線のほうが好都合と判断されている。

　機能面では、複数のアクセスポイントを1か所に見せかける「バーチャルセル」技術で、モバイル端末でも通信が切れないことを訴えている。また、管理者側で設定したユーザーでなければアクセスできない「シングルチャネル」でセキュリティを確保できることもアピールして営業活動を展開している。（佐相彰彦）