販社との協業でユーザー層を広げる

　KVMスイッチ関連メーカーのアボセントジャパンは、データセンター（DC）など主力である大規模システム中心のエンタープライズ市場で事業拡大を図ることに加え、SMB（中堅・中小企業）を開拓する体制も整えつつある。新製品の市場投入や販売代理店との協業強化でユーザー層を広げている。

　SMBへの拡販を図るために市場投入したのは、LCDコンソールの新製品。キャンペーン期間を設けて、特別価格で提供している。オープン価格のため、具体的な割引率などは明らかにしていないものの、SMBの導入を促す価格帯に設定しているようだ。瀧澤寛・シニアセールスマネージャーは、「これまでは、エンタープライズを中心に市場を掘り起こしてきたが、今後はSMB向け事業にも力を入れる」としている。

　具体的には、2次店を集める販社「VAD（バリュー・アデッド・ディストリビュータ）」を経由し、2次店に位置づけられるSIer「TCPエリートパートナー」がSMBなどに製品を販売している。VADには、アイティフォーが名乗りをあげている。

　エンタープライズ向け事業では、ユーザー企業への直販が中心のSIerと「プレミアパートナー」として販売契約を結んでおり、伊藤忠テクノソリューションズ、ユニアデックスやぷらっとホーム、ソフトバンクテクノロジー、報映産業などが名を連ねる。新製品については、IT資産管理ソフト「AMIE（アボセント・マージポイント・インフラストラクチャ・エクスプローラ）」を発売。1年間でユーザー100社の獲得を狙い、3億円程度の売上高を見込んでいる。1000以上のラックに対応しているので、大規模システムを構築するユーザーに提案していくが、5ラック程度の管理にも対応可能なため小規模DCにアプローチする方針も示している。

　こうした製品ラインアップの拡充で、「さまざまな領域でユーザーを獲得できる」としている。（佐相彰彦）