キヤノングループで、CRMシステムの導入コンサルティングなどを手掛けるイーシステム。「Microsoft Dynamics CRM 医薬品・医療機器業界向けテンプレート」を販売している。市村英彦・常務取締役CRM事業部事業部長は、プロダクトアウトからマーケットインを経て、CRMの時代にシフトした、と分析する。

　市村部長による時代区分はこうだ。80年代は、製品が圧倒的な優位性をもっていた時代。90年代は、その優位性が揺らいできた時代。そして00年代は、ユーザー個々のニーズに応えていく時代なのだという。

　ただ、医薬品業界の動きは、「一周遅れている」というのが市村部長の見方だ。「いままでは大型医薬品が席巻しており、80年代と一緒」。特許切れで優位性がなくなり、90年代の状況に突入しているという。「じっくり話し込んできた医薬品の営業スタイルから、売りさばいていく営業スタイルに変わる」とみる。（信澤健太）