【ソウル/上海発】ワールドワイドで強いブランド力をもつ日本製デジタル機器のなかの一つに、デジタルカメラがある。各社とも、さまざまな国でシェア拡大に力を入れているわけだが、なかでも需要が急激に伸びる地域として注目を集めているのがアジアだ。韓国や中国で、確固たる地位を築こうと懸命だ。この特別企画では、日本の主要メーカーがソウルや上海に設置している営業拠点が、どのような戦略で韓国や中国の事業拡大を図ろうとしているのかを検証する。
ニコンイメージングコリア
流通が複雑な韓国デジカメ市場
一眼のトップシェア獲得へ
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| 梅林富士夫社長 |
ニコンイメージングコリアは、2010年6月4日付で梅林富士夫氏が社長に就任、新体制の下、韓国市場でのポジショニングを高めようとしている。そこで、ソウル南大門の同社オフィスを訪れ、韓国でのニコンの現状と今後について聞いた。
「びっくりしたのは流通構造。日本で少なくなった専門店がたくさん残っていることにも驚いた。お客が店頭で商品に自由に触れられない点も、日本とはずいぶん違う」と、梅林社長は韓国市場の印象を語る。こうした特徴は、韓国カメラ市場の流通が非常に複雑であることからきている。販売チャネルは主に専門店、量販店、直営店、オンラインの4種類で、そのチャネルがさらに細分化されており、計10以上に分類される。同社は、フィルムカメラ時代からのつながりもあって専門店に強く、売上高の半分以上を占めている。しかし、このところ専門店の力が徐々に弱まり、新しいチャネル戦略が必要性と捉えているのだ。
韓国デジタル一眼市場で、ニコンは30％程度のシェアを確保している。しかし、トップはキヤノンで60％程度。ニコンは、キヤノンの2分の1程度しかシェアをもっていないことになる。また、コンパクトデジカメ（コンパクトデジタルカメラ）では、サムスンが圧倒的に強く、50％程度のシェアでトップ。ニコンは2位だが、12～13％程度とサムスンの3分の1にも達していない。しかも、3位のキヤノンが10％程度。ニコンとキヤノンで2位争いを繰り広げている状況だ。梅林社長は、「現在、世界の多くのエリアでNo.1を獲得しているにもかかわらず、韓国は伸び悩んでいる」と打ち明ける。
そこで、同社がまず打ち出す戦略は、デジタル一眼で巻き返すこと。「一番ホットな」（梅林社長）オンライン販売市場をさらに伸ばしつつ、量販店市場にも力を入れていく。新製品を投入するタイミングを捉えて、複雑なチャネルに最適な店頭在庫を配分。これによって、徐々にシェアを拡大していくわけだ。
また、梅林社長は、シェア拡大のポイントとして「ミラーレス一眼にどう対応していくかが大きな要素」と捉えている。韓国の人たちの愛着や信頼感が高いサムスンが、コンパクトデジカメ市場で圧倒的な存在感を示していることに加え、今春発売したミラーレス一眼「NX10」で、本格的にデジタル一眼市場に参入したからだ。ニコンにとっては、コンパクトデジカメだけでなく、一眼でもサムスンを意識しなければならなくなった。それに加えて、ソニーのミラーレス一眼「NEX」シリーズが好調で、日本の競合も虎視眈々とシェアを奪おうとしている状況でもある。
そこで、ニコンは日本国内と同水準の戦略を掲げ、販売店向けの情報提供をさらに強化している。なかでも、ミラーレス一眼と一眼レフを比較して一眼レフの優位性を理解しやすい資料を作成し、販売店で商品特性を正しく理解したうえで販売するように促している。梅林社長は、「ミラーレスも含めた一眼市場では、数年かけてでも40％程度のシェアは獲得し、トップを取りたい。また、コンパクトでも15％程度のシェアは固めていきたい」考えを示した。
ニコンイメージング（チャイナ）セールス
販売店直販でニーズに応える
一眼で不動の地位確立を目指す
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| 金子博明董事長総経理 |
上海を本拠地とするニコンイメージング（チャイナ）セールス（金子博明董事長総経理）は、販売代理店経由で販売店に製品を流すという流通ルートを見直し、販売店と直接契約するやり方を進めている。この方策によってユーザーのニーズをできるだけ多く、しかも迅速に吸い上げ、中国デジタル一眼市場で不動の地位を築く考えだ。
中国のデジカメ一眼市場をみると、ニコンとキヤノンの二強時代が続いている。両社とも、40％台のシェアを確保しており、トップ争いを繰り広げている状況。金子董事長総経理は、「ユーザーに対して魅力を訴えていくことが重要。ユーザーの声に応えることで、シェアは自然とついてくると判断している」と、流通戦略に乗り出した理由を語る。
現段階で確保している300社以上の販売店のうち、今年7月下旬の段階で約200社と契約が成立したという。金子董事長総経理は、「240～250社と直接取引する」方針を示している。販売店とのパイプ役である中間業者の販売代理店を経由した販売は減少する方向なので、しこりが残る危険性があるが、「（当社が契約している）4社の販売代理店と話し合い、話がまとまっている」という。
ほかにも、タッチ＆トライやセミナーの場を設けるなど、中国市場でコンシューマの購入意欲を高める策を強化している。金子董事長総経理は、「販売店との直接取引でコンシューマとの距離を縮め、どのような製品を欲しているのか、ニーズの変化も含めて把握し、それに応えていかなければならない」と力を込める。また、サポートセンターを中国4拠点に設置しており、「将来は30拠点を目指す」と、サービス拡充を図っていく方針だ。
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