6月7日、千葉県船橋市のコジマNEW習志野店がコジマ×ビックカメラ習志野店としてリニューアルオープンした。来店者は、リニューアル前に比べて20％増。旧店舗で3km前後だった商圏は、5～7kmまで広がった。工場街からショッピングエリアに変わりつつある習志野で、気軽に来店できる環境づくりに力を入れ、お客様を楽しませる接客で固定客を獲得している。（取材・文／佐相彰彦）

複合商業施設の店舗を改装　商圏が5～7kmに広がる

　かつて習志野騎兵第一旅団の司令部が置かれていたことで、その地名がついた習志野。船橋市習志野の近くには、現在も自衛隊習志野駐屯部隊演習場があり、周辺には化学薬品や金属、建材関連の工場が建ち並んでいる。また、船橋市習志野は、市を南北に貫く実籾街道沿いを中心に、徐々にではあるが、ショッピングエリアに生まれ変わりつつある。習志野5丁目の大規模マンション、フェアロージュ津田沼の近くにはスーパーのマルエツ東習志野店のほか、複数のレストランが店を構える。家電量販店では、ヤマダ電機テックランド船橋店が出店している。

　コジマ×ビックカメラ習志野店は、隣の習志野4丁目にある複合商業施設に入っている。同じ建物のなかには、中古デジタル機器販売のハードオフやスポーツ用品店、ファミリーレストランなどが出店し、平日の夕方や休日などは多くの人で賑わっている。

　リニューアル前のコジマNEW習志野店は、白物家電中心の品揃え。商圏は3km程度で、近くに住む60歳前後のお客様が客層の中心だったという。ところが、同じ建物に入るハードオフやスポーツ店のお客様は、小学生の子どもをもつ家族や大学生などが中心。客層が異なることから、複合施設に出店しているメリットを享受していなかった。そこで、複合施設のお客様の来店を促すため、デジタルカメラを中心に、デジタル機器に強いビックカメラの要素を入れることにして、6月7日、コジマ×ビックカメラ習志野店として生まれ変わった。大高忠雄店長は、「オープンから3か月が経過した時点で、商圏は5～7kmに広がり、これまでとは異なる層のお客様が増えている」と、手応えを語る。

テレビの品揃えを通常店舗の2倍に拡充　日用品で気軽に来店できる環境も

　これまでとは異なる客層というのは、幼児や小学生の子どもをもつ家族だ。これまでも、施設内の他店を訪れたついでに来店するケースはあったが、購入に結びつくことは少なかった。購入者の中心は近所の住民で、白物家電の売上比率が圧倒的に高かった。しかし、リニューアル後は「白物家電の売上規模は変わらず、デジタル機器と白物家電の売上比率が逆転している」と、大高店長はリニューアルの効果を表現する。

　デジタル機器の販売が増えているのは、品揃えの充実が理由。「なかでもテレビの品揃えをほかのコジマ×ビックカメラの2倍にした」という。しかも、テレビコーナーにはソファを置き、コンテンツを視聴できるようにしている。「自宅でくつろいでいる感覚で、ゆったりとリラックスして視聴できるようにした」（大高店長）。また、ビックカメラが得意とするデジタルカメラの品揃えを充実させ、さらに、カメラ周辺機器を拡充した。「現在は秋の運動会シーズンということで、三脚の品揃えをリニューアル前の2倍に増やしている」（大高店長）と、季節に応じて強化するジャンルを柔軟に変える作戦だ。


　白物家電は、実機を体験・体感できるようにしている。「とくに、ご家庭によって好みが分かれるクリーナーコーナーに工夫を凝らした」（大高店長）。一般のクリーナーは、自宅と似た環境で試すことができるよう、コーナーの床にジュウタンを敷いた。また、人気のロボットクリーナーには専用のブースを設け、さらにスティック式クリーナーの品揃えを充実させた。これによって、リニューアル後はクリーナーの売れ行きが非常によく、「とくにスティック式クリーナーは昨年の2倍は売れている」という。


　デジタル機器の充実と白物家電コーナーの工夫によって、商圏5～7kmの家族連れを新しいお客様として獲得し、「来店者はリニューアル前の20％増」（大高店長）と、幸先のいいスタートを切ったコジマ×ビックカメラ習志野店。それでも大高店長は、「せっかく獲得したお客様を減らしてはならない」と、気を引き締めている。お客様の固定化に向けて強化しているのは、やはり接客だ。「この地域のお客様は大らかで、会話を楽しむ方が多い。習志野近辺の『あるある話』や時事ネタなどで心をつかんで、お客様のデジタル機器や家電の『困りごと』を聞き出して、相談に乗っている」という。また、日用品コーナーのスペースを広く確保。大高店長は、「ご自宅に帰る途中に、気軽に立ち寄っていただく環境をつくることで、リピートにつなげる」という。このような取り組みで、新規のお客様と固定客を確保しているのだ。