CDWコンピュータセンターズ社（イリノイ州ヴァーノンヒルズ、ジョン・エドワードソン会長兼CEO）のビジネスは、顧客ターゲットをSMB（中小企業）に徹底して絞り込み、個人顧客をほとんどもたないのが特色。

　また、企業以外では、連邦政府、州政府、教育機関にも強く、売上全体の約20％をこの分野が占める。

■700－800万社の潜在顧客

　現在の顧客数は36万3000社。これを企業規模別にみると、従業員1000人以上が11.44％、同500－999人が8.30％、同100－499人が34.23％、同50－99人が13.74％、同50人以下が25.97％、残り6.32％は「把握できず」となっており、文字通り中小企業がメインの顧客だ。

　米国には700－800万社の中小企業が存在するといわれるが、この数字をエドワードソン会長兼CEOは、「可能性として700－800万の見込み顧客がいることになる」とみる。同会長によると、米国のIT市場は全体で4400億ドルに達するが、このうち中小企業向け市場は1600億ドルと約3分の1を占め、さらに「今後このマーケットセグメントは、まだ伸びる」と期待を示す。

■電話で最適システム提案

　在庫の回転率を高めコストを削り、大手ベンダーがあまり手をつけたがらない中小企業に徹底して売り込む。

　だが、それだけでは同社の成功は語れない。カギを握るのは、「アカウント・マネージャー」と呼ばれるセールス担当者の存在だ。

　従業員のほぼ半数、約1300人を数えるアカウント・マネージャーは、高度な商品知識を備え、電話で顧客がどのようなシステムを求めているかを聞き、最適な商品の組み合わせをアドバイスし、商談に結びつける。もちろん、ただ電話を待つのではなく、「こちらからの働きかけでセールスにつなげる」（CDW幹部）ことをモットーとし、それぞれソフトウェアやストレージ、通信、セキュリティ、LAN／WANなどの得意分野をもつ。

　アカウント・マネージャーの在職期間は1か月から14年までと多岐にわたるが、いずれも販売力を育てるため社内研修機関「CDWユニバーシティ」などで定期教育を受け、業務は中小企業、連邦・州政府、教育機関に区分され、セールスを展開している。

　商品の出荷後は、電話でのサポートによりシステム稼働につなげるが、このあたりの事情は、日本と米国ではやや趣が異なる。

　CDWと取り引きのあるNEC三菱電機ビジュアルシステムズの山由社長によると、「米国企業の経営トップは、勝ち抜くために、中小といえどもITに対するマインドが高い。簡単なシステムなら自社で立ち上げてしまう」という。また、米国にはシステムインテグレーターより小さい規模の、中小企業を相手にしたシステムビルダーという業者が存在し、こうした会社がCDWの得意先でもあるとみられる。

　CDWではウェブセールス用に、企業向け、公共機関向けにそれぞれ専用サイトを一応は立ち上げているが、「ウェブセールスには、それほど力を入れていない」（CDW幹部）という。

　これは、アカウント・マネージャーによる電話セールスの方が、ウェブによるセールスよりも明らかに1件当たりの商談単価が高いことの証左でもあろう。

■26種の販促カタログを用意

　同社の競合企業は、「デルコンピュータなどの直販会社であり、コンプUSAなどではない」（同）という。

　このため、デルなどに対抗しうるブランド力の浸透が必要不可欠で、実際、テレビやラジオ、印刷物などを通じたPRを積極展開している。

　また、商品カタログも現在26種類を数え、企業向け、政府向け、マックユーザー向けなど顧客セグメントごとに細かく分け、顧客への食い込みに余念がない。

　一連のマーケット戦略で、米国におけるCDWの知名度は、信頼度とともにかなり高まっている模様で、中小企業向けのIT直販会社として、確固たるポジションを築きつつある。（小寺利典）