日本アイ・ビー・エム（日本IBM、大歳卓麻社長）は、国内独立系ソフトウェアベンダー（ISV）が開発するIBMプラットフォーム対応ソフトウェアの販売を強化する。今年度（2006年12月期）は約50社を重点ISVとして選出し、この分野で前年度比2倍の売り上げを目指す。重点ISVは、市場動向や販売パートナーからの要望、ISV側の経営判断など考慮して選抜する。日本IBMや販売パートナーの経営資源を重点ISVに集中させることで、事業拡大をより確実なものにする考えだ。（安藤章司●取材／文）

経営資源集中で事業を拡大

■ISV商材600種の販売に軸足

　日本IBMは、ISVとの協業関係の強化を進めることで、IBMプラットフォームに対応した業務アプリケーションの品揃え拡充に力を入れてきた。現在、約3000社のISVが日本IBMのISV支援プログラムに登録しており、データベースやアプリケーションサーバーなどIBMミドルウェアに対応したアプリケーションの数は昨年度（2005年12月期）1年間で約100種類増えて、累計で約600種類に達している。今後はISV商材の販売に軸足を移すことで、ISV関連の売上拡大につなげる。

　まず今年度は、市場や販売パートナーからの引き合いが強く、売上目標などが共有できるISV約50社と重点的に協業することで成功モデルを創出する。重点ISVとは、売上目標などのビジネスプランを共有するなど、一般のISVパートナーよりも踏み込んだ協業体制を確立。全国約200社の販売パートナーや日本IBMの直販部門の経営資源を集中させることで、今年度、重点ISVが開発するIBMプラットフォーム対応ソフトの売上高を前年度比2倍に増やす計画だ。

　ISVパートナー全体に対する支援施策は従来通り行うとともに、重点ISVを「起爆剤にする」（古長由里子・ソフトウェア事業ISV＆デベロッパー事業推進事業推進部長）ことでISV関連ビジネスを加速させる。今年度の成功モデルをベースに、来年度以降、重点ISVをさらに増やす。重点ISVの選出では、市場動向や販売パートナーからの要望などを考慮し、かつ日本IBMが戦略的に掘り下げたい業種・業態に強いISVとの協業強化に力を入れる。製造業や金融業などに強い日本IBMだが、自治体や医療などの分野は比較的弱いとされている。ISVの業種ノウハウをフルに活用することで、業種展開を有利に進める狙いもある。

■組織変更で主要商品群に格上げ

　また、今年1月1日付けの組織変更では、ISV商材の販売体制を大幅に強化した。昨年度までは、ISV商材の販売を推進する部門とIBM製ソフトウェア製品の販売部門とは別系列の組織に属していたことから、組織上、自社商材とISV商材を区別する傾向が見られた。

　今回の組織変更では、IBM製ソフトウェアをISV商材に有機的に組み込み相互に補完しあう形態で販売できるよう、両製品を担当する組織の一体感を高めた。日本IBMは、データベースソフトやアプリケーションサーバーなど5つの主要な製品ラインを抱えているが、今年からISV商材は「6つ目の主要な製品ライン」と位置づけ、拡販に力を入れる。IBMプラットフォームに対応した業務アプリケーションパッケージの品揃えを増やすことは、日本IBMや販売パートナーにとって大きな利益になることが、過去数年間の取り組みによって判明してきた。

　今年度の重点ISVの成功モデル化の成否は、来年度以降、さらに多くのISVの賛同が得られるかどうかの重要な評価ポイントになる。日本IBMとISV、販売パートナーの3者の連携をさらに強め、ISV商材を起爆剤としたダイナミックな事業展開を実践できるのか。日本IBMのISV施策にとって重要な節目となりそうだ。