IT市場が巨大化しつつある中国については、現地に行かなければ語れない──。インターネットイニシアティブ（IIJ）グループで海外事業を手がけるIIJグローバルソリューションズ（IIJGS）のスゴ腕若手営業マン、坂田佑馬は、上海に進出している製造業の企業に、クラウドなどを活用するインフラ構築を提案している。商談を詰めるために、月数回、上海に足を運んで客先の現地法人を訪問するが、出張ベースだと、どうしても営業トークの引き出しが限られると痛感している。「ここ数か月、貪欲に情報を吸収し、提案する現場で話すことができる内容がかなり増えたが、現地に駐在中のお客様と同じ目線で会話するには、まだまだ足りない。ぜひ、中国に赴任して、現地でのIT活用について生の声で語れるようになりたい」と意気込む。


　坂田が現地主義に強い思いを寄せるのは、世界を旅した学生時代の経験があるからだ。中東に旅行したとき、治安が悪いというイメージが懸念材料になって、憧れのシリアに入国するかどうか、迷った。しかし、思い切ってシリアに入ってみたら、バスで隣の席に座ったシリア人と仲よくなり、自宅に誘ってもらって、シリア式のおもてなしを受けた。治安が悪いどころか、「実際に行ってみたら、日本に興味を示してくれるやさしい人ばかり」だったのだ。中国で日系企業向けの営業を行ううえでのコツは、日本本社と現地法人の間に立って、ITに関するそれぞれのニーズをうまく調整するということだ。「坂田さんと話すと、気分が明るくなる」と、後輩に慕われることが多い。このように、人の心をつかむ力を発揮し、中国ビジネスを本格的な拡大につなげようとしている。（文中敬称略）