ターゲット軸を再設定、品揃え刷新

メーカーの場合
SaaS／クラウドになびく

得意分野持ち寄り型も

　応研では、中堅規模のユーザー企業が増えてきている。リプレース需要を受け、原田明治社長は、「1社あたり200～300といった、導入クライアント数が多い案件が目立ち始めた」と実状を語る。製品別でみると、「人事大臣NX」が非常に好調だという。

　同社は、SaaSの事業化に取り組んでいる。それには二つの方向性がある。一つは、販売・財務・給与など業種特化しないSaaS提供で、「パートナーと詰めている段階」（原田社長）。もう一つは、業種特化のSaaS。社会福祉法人向けソフトは、2011年にローンチする考えだ。

　リーマン・ショック以降、同社は既存ユーザーに対するアプローチを積極的に進めてきた。「大蔵大臣」の個別原価計算版や「人事大臣NX」など新機軸の製品を開発・製品化。2010年もマーケットを守る施策として、ユーザーへのアプローチを継続する方針を掲げている。こうした囲い込み施策が奏功し、「利益も前年並み、比較的安定している。今年は、『手形』と『申告』で手堅く売っていく」（原田社長）。地域別では、関東圏で売り上げが伸びた。2010年度（12月期）は、5％の伸びを期待する。

　OSKでは、「SMILE」とグループウェア製品「eValueNS」のシステム連携に力を入れている。会計とワークフローに注目が集まり、「結構導入されている。大塚商会の営業の食いつきもよい」（田中専務）と胸を張る。2009年9月に投入したカスタマイズの支援ツール「SMILE Custom AP Builder（SMILE CAB）」も評判が高いという。ウィザード形式の画面から必要項目を設定し、アプリケーションを構築できる。ユーザー企業の情報システム部門もパラメータを用いた開発ツールを利用して工数を削減、生産性向上を可能にした。同社は、保守サポートや「eValue NS」を中心とした製品ブランディングの強化を図る方針だ。

　NTTデータは、準大手・中堅向けERP製品の拡充を進めている。2009年に設立されたNTTデータビズインテグラルは、パッケージベンダーと連携してSaaS／クラウド対応のERP製品を開発。「6月初旬の発表以来、大きな反響があり、引き合いも多い」（NTTデータビズインテグラルの中山義人社長）としており、パートナーとの販売体制の整備を急ぐ。ISVからのOEM提供を進め、製品ラインアップの強化を図るほか、パートナーを増やしていく方針だ。

　事業に参画しているNTTデータシステムズは、「Biz∫ SCAW」を開発・販売している。同社の荒田社長は、2010年を「自社開発とパートナーとの自社開発で品揃えの年度になる」とみている。同社のほか、人事管理はアイテックス、生産管理は東洋ビジネスエンジニアリング（B-EN-G）、ビジネスインテリジェンス（BI）はウイングアークテクノロジーズの6社がそれぞれ開発を担当。各社ともに新会社に出資しており、自社の得意分野を持ち寄ることで強みを発揮する狙いだ。

　荒田社長は、「単発のソリューションに頼っているベンダーは淘汰される。課題解決のソリューションをすべて備えるほうが強い。『Biz∫ SCAW』は商品軸から顧客軸になった」と話す。

　メインターゲットは、年商500～2000億円規模の企業。クラウド環境で提供する場合は、年商300億円規模をイメージしている。「クラウドはいつでも提供できる。本格的には今期からだ」（荒田社長）。パートナーとともに、「3年後には1000億円のビジネスにもっていきたい」（荒田社長）と目標を掲げている。

販社の場合
単品販売からソリューションへ

パッケージ提案を強化

　みずほ情報総研が取り扱うSMB向けERPは、「多すぎる」（井上・上席課長）状況という。独自の会計パッケージ「Account Cubeビジネステンプレート」は.NETを採用し、「ゆくゆくはSaaSモデルで提供することも考えられる」（同）。ただ、同社は「GRANDIT」を取り扱っている。今後の製品ラインアップは、「商材がもつ価値がポイント。コンペで強い商材を軸に販売していく」考えだ。　日本オラクルの｢Oracle E-Business Suite｣を販売するB-EN-Gは、「オラクル製品をフルラインで提供できるように商材を揃えてきた」（山岸弘行・ソリューション事業本部第3事業部営業部営業部長）。

　SAP事業に比べて取り扱い歴が浅いオラクル事業については、「とにかく新規のユーザー開拓に注力してきた。そのため、導入後の提案がおろそかになっていた。ユーザーが望まなければ、提案もしてこなかった。」（山岸・営業部長）と反省を口にする。ユーザー企業のシステム連携のニーズに応えるため、プラニングから業務改革、コンサルティングまで手がけていく構えだ。ロードマップの共有も重視し、システムの運用課題を拾っていく。保守サポートを強化するために5人からなるチームを編成した。

　「オラクルの製品プロモーションに歩調を合わせてやってきた面があった。これからは、オラクルの商材をどんなソリューションとして提供できるか、だ」。山岸・営業部長が挙げる施策は三つ。業種別のソリューションとしてパッケージングし、ERPをコアにした周辺機能を強化するほか、グローバル対応とクイックスタートのテンプレートの充実を図っていく。

　日本ビジネスコンピューターは、製造業向けに「R-PiCS」を主軸に、流通卸業向けに「SMILE BS／es」と「Enterprise Vision」を取り扱っている。「SMILEはそこそこ導入案件が出た。もう少し規模を大きくしていきたい」（市川国昭・取締役上級執行役員ERP事業部長JBCCホールディングスERPビジネス推進担当）。従来は年商20億円未満のユーザー企業が多かったが、50億～300億円の企業を対象に提案していく考えだ。BI製品「WebReport」などのパッケージを組み合わせて提案する。「Enterprise Vision」は、機能強化を継続し事例のテンプレート化により業種適合度を向上。「First Start Program」による低コスト・早期導入モデルやプライベートクラウド環境での提供などもあわせ、ビジネスを拡大していく。

　強化ビジネスの一つとして、ビジネスインテリジェンス（BI）製品を位置づける。JBグループは、JBアドバンスト・テクノロジー（JBAT）の独自BI製品「WebReport」を主軸に、「IBM Cognos」をあわせて販売していく。