パートナーと長期的な関係築く

　──国内での認知が高まり、販売パートナーからみても非常に注目度が高まっていますが、現状のビジネスの課題は？

　川合　これまでは、場当たり的にプロモーションやマーケティング施策を実施してきた面がありました。その点はパートナーも同じで、売りやすい場合は当社製品を売るけれど、そうでないときは、他メーカーの製品を売るということがあったと思います。プロモーション、マーケティングにおける長期的なビジョンに基づいた戦略を打つ必要がありますね。

　──具体的な取り組みはありますか。

　川合　サポートする際に尋ねられたことに即時に対応するだけでなく、日本で多くの企業が使っている製品と当社製品との整合性、バッティングの情報、導入するときのサイジングといった検証や、トラブル時の対応窓口を強化しています。日本のソフトは国内でしか使っていないものが多いので、われわれが情報を精査してロシア本部にエスカレーションしたり、日本で今後伸びるモデルに対応したり、日本法人の技術をロシア本部に送って、製品開発から携わることを昨年末から実施しています。また、グローバルではSLA（サービスレベルの保証）において、サポートなどの面で、日本でも海外でも均一なサービスレベルを保証しています。

　一方、当社では「グローバルホワイトリスト」という新サービスを開始しました。海外の有名ソフトメーカーだけでなく、国内から海外に進出するメーカーに対してプログラムやドライバを提供してもらい、それを製品の機能であるホワイトリストに登録していくものです。あらかじめ「白」を増やしておけば、誤検知がその分少なくなり、迷惑もかかりません。

　日本法人はいかに販社に安心して売っていただくか、いかにユーザーに安心して使っていただくかを担保し、フォローするのが一番の役割ですね。

　──今後の方向性をお尋ねします。

　川合　一時期、「クラウド」という言葉自体に拒否反応があったのですが（笑）、世の中はまさにクラウドありきの方向にシフトしています。アンチウイルスでいうクラウドは、インターネット上に評価型データベースを置き、クライアントから疑わしいプログラムをデータベースに問い合わせることによって、マルウェアの判別を行って定義ファイルがクライアントに配信するものです。

　従来型は、定期的に定義ファイルをクライアントに配信するパターンマッチングが主流でした。クラウドでは定期的な配信時間がない分、短い時間で安全を提供できますが、それだけにフォーカスして「クラウドがいいですよ」と勧めるのはちょっとずるいと思います。クラウド上のサーバーに参照するものを作るまでのプロセスは、セキュリティベンダーによって違います。定義ファイルを作るまでに1日、3日、1週間かかるところもあるかもしれません。

　当社の強みはマルウェアの調査力、定義ファイルの作成にあり、ずば抜けて速いと評価されています。例えば作成に2～3時間、配信含めても3～4時間でできます。従来のパターンマッチングにも引き続き力を入れますが、順次クラウド対応も進めることで、パターンマッチングとクラウドを使ってよりメリットを高めることができます。

眼光紙背 ～取材を終えて～