“真の国際化”は待ったなし

　──中国市場で着実に業績を伸ばしていく秘訣のようなものがあるのでしょうか。

　小澤　まず、中国の人たちの購買力が高まっていることが大きい。月給が1000元から2000元の人たちも、デジタルカメラを買い始めています。中国人は面子を重んじますし、人に見せて自慢できる製品を求めています。いくらスペックがよくて値段が安くても、それだけでは駄目なんです。私どもの製品はもともと高品質ですから、ブランドの認知度とイメージ、好感度をあげることが重要だと考えました。

　しかし多くの中国人は「Canon」が読めない。漢字で「佳能」と表記すると読めるのですが、これがCanonと結びついていなかったのです。そこで、英文字の社名ロゴの横には漢字の「佳能」のロゴと「感動・常在」というスローガンを置くようにして積極的に使い始めました。プリンター、カメラ、コピー機と、ほとんどすべての製品に中国語の名前をつけ、英文字があって漢字という表記スタイルにしました。中国なりのやり方、いわゆるローカライゼーションが、成功のためには重要だと思います。

　──日本と中国は国家体制も違いますし、歴史や文化も異なります。どんな心構えでビジネスに臨んでいますか。

　小澤　中国人そのもののキャラクターの違いに加えて、社会主義国家と資本主義国家の大きな違いがありますから、欧米と日本の違いよりも、中国と日本の違いのほうがもっと大きいでしょう。さらにその違い方も「そんなのあり得るの？」と思うほどのものです。

　野球にたとえると、いきなり後ろから飛んでくるボールを打ち返すようなものです。ここ中国ではそれが野球なんです。ビジネスも同じです。どこから飛んでくるかわからないボールを打ち返すのが、中国でのビジネスを展開するうえでの心構えということだと思います。

　──ヤマダ電機が瀋陽に中国1号店をオープンしましたが、日本の販売店の中国進出をどのようにお考えですか。

　小澤　日本のみならず、アメリカ、ヨーロッパの市場が飽和しつつある今、中国は世界中から世界最大の市場として認識されています。市場としての中国の魅力は大きい。当然参入したいところでしょうし、参入しないと成長が難しいというのもまた事実でしょう。　ヤマダ電機以外の日本勢もおそらく狙っているところはあるでしょう。そうなると中国は、中国系販売店と外資系販売店が入り混じった激しい競争状態に突入していくはずです。メーカーもその真っ只中に身をおくような状況になります。

　しかし、成功するのは簡単ではないと思います。日米欧各社の今までのノウハウや経験が、必ずしも中国で通用するとは限りません。中国人のキャラクター、市場特性をよく分析・研究して、そのうえで自社のノウハウをかみ合わせて戦略に生かしていく必要があります。

　──日本企業がこれから、世界市場、とりわけ中国で戦っていくうえで、重要な要素は何でしょうか。

　小澤　国際化が叫ばれてはいますが、日本は相変わらずで、まったく国際化できていないんじゃないでしょうか。海外での交渉能力や人間パワーは、他国に大きく遅れをとっているように思います。海外で成功する術が、まだまだ心もとない。かつて日本が海外で力をもつようになったのは、技術力があったからです。共通言語である技術をもっていたから受け入れられ、それに乗って海外に出て行けた。しかし、技術力がなくなりかけている今となっては、人間対人間の勝負になります。ここが弱い。まず言葉ができない。社交的でない。外国人がいる中に入っていけず、日本人だけで固まってしまう。こういうものからは早く脱皮して、本当の意味の国際化を果たさなければならないと思います。

眼光紙背 ～取材を終えて～