日本アイ・ビー・エム（日本IBM、大歳卓麻社長）は、販売パートナーの評価について、「なんでもいいから売ればいいという時代ではない。量を売るだけでなく、ミドルウェアを販売している別会社と連動したといった点も評価できるよう、制度を変更する必要がある」（橋本孝之・常務執行役員BP＆システム製品事業担当）との見方を示した。パートナー評価指標は出荷金額ベースとなっているが、「これは変えていく必要がある」としている。また、今年度（2003年12月期）のサーバービジネスについては、「具体的な数値は明らかにできないが、昨年度（02年12月期）実績を上回る可能性は十分にある」と自信を見せる。

　日本IBMでは、パートナー経由のビジネスを増やす方針を昨年度から打ち出している。昨年4月には、アライアンス事業部としてシステムインテグレータ担当の専任窓口を設置。「今年度に入り、その成果が出てきた。晴海アイランドトリトンスクエア内のeサーバーコンピテンシーセンター（eSCOC）の利用状況もほぼ満杯で、日立情報システムズの統合業務システム『天商』をiシリーズ用にポーティングするなどの実績も出ている」（橋本常務執行役員）と、パートナー経由でのビジネスが着実に増加していると話す。

　その上で、「営業成果の評価として、量だけでなく、付加価値の高い販売を行ったパートナーに対しても評価を与えていく必要があるだろう」としている。具体的な付加価値としては、例えば、「自社でハードウェアとミドルウェアの両方を販売したり、別のパートナー企業との連携などの案件が考えられる」としている。同社では、すでに売り上げ以外の評価基準を制定しており、パートナーについても同様に基準の変更を行う方針だ。また、同社の今年度のサーバー事業については、「当社のeサーバーは、1月から9月の実績ベースでは昨年度のシェアゲインはできている。後は11月、12月の頑張り次第で、昨年度実績を上回ることができるだろう」との見方を示した。