イーエムシージャパン(EMCジャパン、中山隆志社長)は、販売パートナー経由の販売比率を現在の約40%から早急に80%まで増やす。間接販売比率を高め、マーケットのカバー率をアップするのが狙い。間接販売の強化は、中山社長が最重要課題に挙げており、今後パートナーの拡充をはじめ、パートナープログラム整備による既存パートナーへのサポート強化、パートナー営業担当者を30-40人と約1割増やすなどで支援を確立する。これまで直接販売中心だったEMCジャパンの営業体制を一気に間接販売へと移行させ、マーケットのカバレッジを広げる。

 EMCジャパンはこれまで、社内の営業担当者が直接顧客に販売する直販がメイン。売上高に占める直販比率は60%以上。中山社長は、昨年10月1日付の社長就任から一貫してパートナー経由の間接販売強化を推進。「顧客が“EMCと直接取り引きしたい”と言わない限り、ほぼ全ての販売をパートナー経由に移行させる」(中山社長)ことを目指し、早急に間接販売比率を現在の40%から80%まで引き上げる計画を打ち出した。

 間接販売強化のために、まずは今年2月に社内の営業体制を再編。これまでの直販営業部隊の責任者にパートナー営業を任せるようにしたのに加え、パートナー向けサポート体制を強化するなど、社内組織を整えた。今年5月下旬には、アルゴ21、ノックス、東芝ソリューションと新たにパートナー契約を結び、パートナー数を10社に拡充した。

 今後もさらに数社とのパートナーを増やす方針。加えて、「パートナーすべてにストレージ製品の中でEMCを1番の取り扱い製品にしてもらう」と中山社長は強気で、各パートナーに合わせた支援体制を用意し、パートナー企業を手厚くサポートする。

 また、パートナープログラムも今後早急に作成する。パートナープログラムに関しては顧客規模で担当するパートナーを分け、大手企業を顧客に持つパートナーと、中小企業に強いパートナーとでそれぞれのパートナープログラムを作成する考えだ。これに対応して、パートナー販売担当の営業人員を30-40人増員する。

 これまで直販中心のために営業範囲に限りがあったという反省が間接販売への移行の理由。間接販売を拡大することで網羅できなかった顧客をパートナー販売で補い、マーケットのカバー率を上げる。

 ストレージ市場は、各企業が扱うデータ量ベースで毎年50%増で推移している。「ストレージ製品の平均価格はここ数年、対前年比で約30%減と大幅に下がっている」(中山社長)と収益率は悪化している。中小企業などこれまで手薄だった顧客層を取り込み、販売量を増やすことで単価下落をカバーする。