日本ヒューレット・パッカード(日本HP、小田晋吾社長)のブレードサーバー事業が好調だ。今年1月の販売台数は前年同月比約5倍、1-5月の累計でも約2倍の伸びを示し右肩上がりの急成長を続けている。昨年10月にブレードに特化した販売代理店向けの教育・支援制度に着手したことで、代理店経由の販売がとくに伸びている。同制度に参加する代理店は13社に達し、ブレードサーバーの間接販売率は全体の70%を占めるまでに至っている。

 日本HPは2005年10月、「サーバー統合」ビジネスの提案力を強めるために、新ブランド「HP Blade System」を発表、事業強化を進めてきた。その一環として、販売代理店向けにブレードに特化した技術教育や販売支援を提供する「HP BladeSystem Focus Partner」を同時期から開始していた。

 ブレードサーバーの販売台数は、今年1月が前年同月比で5倍、1-5月の5か月間でも2倍に伸び、高成長を持続している。その背景には、このパートナー制度に参加した代理店の販売量の増加がある。約1年前までは、「ブレードの販売はほとんどを直販で占めたが、今は全体の約70%を間接販売が占めている」(山中伸吾・エンタープライズストレージ・サーバ統括本部インダストリースタンダードサーバ製品本部ブレード・バリュープロダクトマーケティング部)。この支援プログラムに参加している企業は、スタートから約半年で13社まで増えた。

 ブレードサーバーを展開するためには、ラック型やタワー型のIAサーバーとは違い、刃型(ブレード)サーバーのリソースを振り分ける仮想化技術との組み合わせなど、独自スキルが必要になる。日本HPは、このブレード導入に必要な技術スキルや顧客にブレードのメリットを提案するための営業スキルを支援制度を通じてレクチャーしてきた。「エンドユーザーはブレードに興味を持ちながらも、自らスキルを高めることに煩わしさを抱いていたが、この点を解消できた」(山中氏)という。日本HPでは、ブレードサーバー市場のシェアを「早急に30%まで高めたい」と話しており、この代理店制度の充実を継続していくつもりだ。

 同支援制度に参加する企業は、アルファテック・ソリューションズ、伊藤忠テクノサイエンス、エフタイム、大塚商会、沖電気工業、住商情報システム、ソフトバンクBB、ディーアイエスソリューション、東芝ソリューション、日商エレクトロニクス、横河レンタ・リース、リコーテクノシステムズ、菱洋エレクトロ。これまで代理店企業を公表していなかったが、公開することで各社の事業に弾みをつける。