ウェブフィルタリングソフトで世界をリードするウェブセンスの日本法人、ウェブセンス・ジャパン（公家尊裕代表取締役）は、日本市場でパートナーの整備を行っている。同社はグローバルで展開しているパートナー制度を日本に導入し、2Tier（二階層）型の商流確立を目指す。また製品では総合的なセキュリティ製品提供に向けた準備を進めている。

　ウェブセンスは昨年12月から、グローバルで展開しているパートナー制度「Websense Channel Connect（ウェブセンス チャネルコネクト）」を日本市場に導入。ディストリビュータとリセラーを明確に区別する2Tier（二階層）型の商流を確立しようとしている。このほど、ネットワークセキュリティ製品販社の図研ネットウエイブとの1次店契約を結び、リセラーに対する販売・サポート体制を整えた。公家代表取締役は、「現在の1次店は富士通ソーシャルサイエンスラボラトリ（富士通SSL）、ネットワールド、図研ネットウエイブの3社だが、当面はこれ以上増やさず、当社が認定するリセラーを15～20社ほど増やしていきたい」と構想を語る。

　1次代理店について、同社は従業員500人以上の企業を中心に製品の拡販を進めているが、官公庁の需要を汲み取るには富士通SSLなどメーカー系販社を代理店とすることが不可欠となる。また、同社製品は仮想化対応を強みとしていて、ウェブセキュリティ製品、DLP（情報漏えい対策製品）などのデータセキュリティ製品を1台のサーバーで稼働させることが可能なことから、仮想化製品を積極的に展開しているネットワールドとの契約を結んだ。一方、今後の日本市場で提供予定のSaaS型メッセージングセキュリティ「Web sense Hosted Email Security」はSMB（中堅・中小企業）市場を対象としている。1次代理店の図研ネットウエイブは、グローバル市場で高いシェアをもつフォーティネットのUTM「FortiGate」を取り扱っており、ウェブセンス・ジャパンは同社のサービスを取り扱うことにより選択肢を増やした格好だ。

　「これまでユーザーから代理店、代理店から当社といった一方的な流れでしか製品の受注ができていなかったことから、今後は当社が中心となり、パートナーに対してトレーニング、営業・販促のための情報提供を行っていく」と公家代表取締役は話す。ウェブセンスは中国にアジアパシフィック地域の開発・サポートの拠点を抱えているが、中国で日本語ができる人員を採用し、対応にあたる。

　日本での製品展開については、今年1月に次世代型のフィルタリング製品「Websense Security Gateway」を販売開始。今年後半には1BOXでフィルタリングなどのウェブセキュリティ、DLPなどデータセキュリティ製品の動くアプライアンスを発売する。また同じく「同Hosted Email Security」を提供する。

　今年夏にはSaaS型商材も含めすべての製品を統合管理できる機能をリリースする予定で、プロモーションや戦略的な価格設定により、2011年までに現状の売上高の3.5倍に到達することを目指す。「今期はすでに昨年分の売上を第1四半期で達成できた」（公家代表取締役）と、好調ぶりをアピールしている。（鍋島蓉子）