ITサービス関連の管理ソフトメーカーであるLANDesk Softwareは、既存販社に加えて特定業界を得意とする販社の確保など複数方位で販社網を形成する。社内では、業界別の営業部を設置して販売支援を図るなど、販社とのパートナーシップ深耕を追求。2010年度(10年12月期)は売上高10%増の成長率を目指す。

ユーザーフォーラムの設置も検討

4月1日付で代表取締役に就任する高崎道明・事業部長
 LANDeskが確保している販社は、1次店が3社、2次店を合わせると10社程度となる。販社によって異なるが、これまでは業界にこだわらずに幅広く顧客を確保しているSIerとのパートナーシップを重視し、同社製品のユーザー企業を増やすことに専念していた。引き続き新規顧客の開拓を図っているが、「これまでのチャネル施策に加えて、特定業界に特化したSIerとのパートナーシップなど、いくつかの角度からユーザー企業を獲得することが重要」(高崎道明・事業部長)と判断。これまで設置していた販社などに対して営業担当者を置く「パートナー営業部」に加え、業界特化の販社に対する支援を行う「インダストリー営業部」を新設している。

 ユーザー企業の開拓を強化する業界は、自動車や不動産、総合スーパーマーケット、金融などという。「例えば、金融では銀行が情報システムの構築や運用を手がけるSIerを子会社化している。こうしたベンダーを販社として確保していく」という。各業界で5~10社のユーザー企業のグループ会社に話を持ちかけて販売契約を締結する考え。商流は、基本的に既存販社を1次店に位置づけて、業界特化のSIerを2次店に据える。また、既存販社と業界特化のSIerが共同でシステム案件を獲得できるような仕組みも模索している。「当社と既存販社、業界に特化したSIerの“トライアングル体制”で新規顧客を獲得したい」との意向を示している。

 米国では、すでに業界特化の販社確保を進めているほか、ユーザー企業を定期的に集めて製品などを評価してもらう会合を開催している。LANDesk製品のユーザーグループと位置づけ、コミュニケーションを図ることで製品の機能強化につなげているだけでなく、保守契約率の向上を実現しているという。顧客満足度が高まっているため、日本市場でもまずはユーザー企業のフォーラム設置を検討しており、「各業界のユーザー企業を集め、さまざまな意見を聞いて販社にフィードバックする」としている。製品面では、すでに提供しているパソコンなどクライアント端末を中心としたIT資産管理に加え、ライフサイクルを管理する製品を4月に市場投入することを計画。これにより、売上高成長率15%を狙う。

 高崎氏は昨年夏から同社の事業部長に就任し、「販社との協業強化を図るための準備を進めてきた」という。なお、同氏は今年4月1日付で代表取締役に就任する予定。(佐相彰彦)